經銷商的各自為戰，決定他們在面對企業、賣場以及政府時，不受重視或得不到公平對待，只能唯命是從，俯首稱臣。
經銷商的自我修煉
經銷商對自己的品牌要有信心，不要被那些雜牌、山寨產品擾亂視線，努力經營自己的品牌，不斷提高銷售業績，才能避免被廠家所拋棄。經銷商專注於某個品牌的同時，應當設置一些目標，並帶領自己的團隊在預定時間內達成這些目標。
對廠家及市場進行認真調查和分析，針對行業發展、流通渠道、終端賣場進行深入調研，同時鎖定目標消費羣體和消費場所，制定詳細的銷售政策、價格策略、促銷方案和返利政策，才能做好終端市場。
對銷售團隊進行全面系統的培訓工作，培養出一個專業化、素質高的團隊。這樣才能得到廠家的關注，掌握更多的話語權。
同樣一個品牌，不同的經營者會有不同的結果。產品質量是基礎，更重要的是如何經營。經銷商要對自身做全面的策劃包裝。完整的策劃既是和廠家談判的籌碼，同時也能給企業留下一個卓有遠見、策劃能力強的好印象。
一個好的策劃可以吸引廠家跟着你的思路走，加大對你的支持。完整的策劃是市場調查的產物，能幫助經銷商做到有的放矢，並帶領團隊朝着同一個目標努力。
建立聯盟掌握話語權
經銷商要想掌握話語權應該建立經銷商聯盟。只有經銷商聯合起來才能掌握話語權，才可以和政府對話，要求政府統一規劃，建設規模化、專業化的市場;在遭到賣場拒絕進駐時，經銷商也可以組團談判，齊心協力爭取自己的權益;與企業談判時，以“團購”的形式獲得最優惠的物料;建立經銷商聯盟還可以獲得更大的市場影響力、營銷能力。這樣經銷商就能防止廠家做大做強時更換經銷商，也可以在商場搞活動時施展自己的拳腳，對商場規劃提出自己的意見。不同行業的經銷商也可以聯合起來，壯大隊伍，共同組織團購等促銷活動。
目前在大賣場裏做得好的經銷商都是以團購等促銷活動來賺錢的，像索菲亞衣櫃去年在長春市太陽城賣場銷量一直名列前茅，就是因為其經常做促銷活動。如果經銷商不聯合起來，勢單力薄只能任廠家宰割，便徹底喪失了與廠家討價還價的資本。因此，經銷商在着手市場運作時，首先要從意識上擯棄“短、平、快”或一夜暴富的念頭，踏踏實實地建立自己的營銷體系，聯合起來把市場做大做強，讓經銷商來選擇廠家，而不是讓廠家來選擇經銷商。
掌握定價主動權
經銷商參與定價才能拉動市場。如果經銷商掌握定價的話語權，就有能力去舉辦大型的團購促銷活動，也能防止廠家盲目降價或者固定價格。因為經銷商在促銷活動中直接與消費者接觸，瞭解消費者的需求和願望，他們會設法讓客户相信他們買得物有所值。
定價體系是所有商業運作的基礎，因此很少有人會在價格上採取偏離常規的策略。如果經銷商參與定價了，就會避免上述問題，因為經銷商做的是終端市場，瞭解消費者的心理。
比如，曾經被譽為“領袖車”的紅旗轎車，當價格降到13.38萬元一輛時，低廉的價格換來的並不是消費者的“忠貞不渝”，相反卻是銷量的逐年下滑。再比如，艾格品牌的服裝，每年過季後大打折扣，打了幾年折扣之後產品銷量逐年下滑。而一些從不打折扣的服裝品牌卻一直保持穩定的狀態。當年海爾電視面對眾多競爭品牌的價格戰，巋然不動，雖然價格遠高於其它品牌，然而這並沒有影響消費者對海爾品牌的忠誠度，當許多品牌在價格戰中心力交瘁，叫苦連天時，海爾的銷售業績卻令人刮目相看。
誰掌握了銷售渠道，誰就掌握了話語權。當廠家實力強時，廠家就會掌握話語權，代理商只有乖乖聽話的份，利潤分配的主動權也掌握在廠家手裏;當代理商實力強，控制了終端，那麼廠家只有乖乖聽話的份，蛋糕分配的主動權也會轉到代理商手裏。因此，誰主導市場，誰就有話語權。（出自亞太家居網）
