2011年天津家居市場出現一大趨勢，那就是許多建材商都開始與賣場脱離，紛紛“自立門户”：實創裝飾6000平米“裝修第一站”亮相海光寺商圈;新中源陶瓷旗艦店震撼登場;艾美達傢俱直銷中心落户第六田園商業廣場……儘管現在許多建材商都紛紛表示想“試一試水”，但究竟建材商脱離賣場之後是利大於弊，還是作繭自縛?且聽記者將其優劣勢一一向您道來。
優勢：避免成為賣場競爭下的犧牲品
據記者調查得知，之所以越來越多的建材商開始選擇脱離賣場，其中一大原因就是成本二字。隨着天津家居賣場數量的不斷增多，導致分流的情況非常嚴重。再加上租金的不斷上漲、裝修等各類費用的投入，使得許多建材商不堪重負，紛紛選擇“出走”賣場而自立門户。正如鷹衞浴天津地區副總經理張晶所提到的：“比如一個品牌原先有兩個店面，而隨着賣場數量的增加，店面的數量也會隨之增加。雖然從理論上來講，1+1應該等於2，但實際上，從銷售的角度來看，1+1並沒有等於2，但費用卻翻了倍。因此今年天津市場的情況對於家居企業來説應該會是一個非常大的挑戰。”
由此可見，面對各大家居賣場紛紛在天津市場上演“圈地”運動，許多建材商都被迫變成了賣場競爭下的犧牲品，店開得越多，費用開銷就越大，而銷售額反而不見長。還有的商家表示：隨着漲價大潮的到來，為了不把這部分壓力轉嫁到消費者身上，企業只能自行消化，而這樣一來，就算銷售情況比較可觀的話，事實上也是將利潤稀釋了。在這種情況下，為了不被賣場牽着鼻子走，建材商們看到了開設專賣店的好處：一方面，不用隨着賣場的擴張而擴張，擁有了主動權;另一方面，獨立店面更能強調品牌的形象，也更能加深消費者的印象，無論從活動策劃還是宣傳角度來説，都比較靈活。
除此之外，由於賣場店面的空間有限，商家往往不能對全部產品進行充分地展示。而獨立的店面卻剛好可以解決這一問題，不僅能讓建材商做好每一個樣板間，讓消費者可以實實在在地體驗到產品安裝之後的效果，而且還能讓商家做出自己的店面特色，在門店形象上也可以隨自己的喜好進行定位，對於品牌的詮釋和文化的提升，都能起到很大的推動作用。總而言之，雖然一直以來，業內人士都用“魚水關係”來形容家居賣場和建材商之間的聯繫，但事實上，並不是每個賣場的定位都與建材商的產品定位相吻合，如果出現衝突，反而會相互掣肘。再加上天津家居賣場之間的競爭越發激烈，與其做無謂的犧牲者，將昂貴的租金付給賣場，倒不如將同樣的資金投入到專賣店身上，凸顯自己的品牌優勢，讓更多的消費者認識到品牌的真正實力。
劣勢：顧客慣性消費思維不容易改變
儘管開設獨立的專賣店對於建材商來講可以擺脱賣場急速擴張所帶來的一些負面影響，但説到新的渠道拓展，最重要還是得看消費者的需求和反應。倘若消費者不買賬的話，那麼無論店面再大，特色多麼突出，依舊還是枉然。
據記者調查得知，雖然近幾年家居市場消費者的消費心態正在變得越發理性和成熟，但提到買建材，許多人的首選地點依舊還是各大家居賣場。原因主要有兩個：一是因為賣場內部的品牌集中、選擇範圍廣，方便消費者進行挑選和比較;二則是覺得產品一旦進了獨立的專賣店，價格肯定要翻倍，還不如直接去賣場來得實惠。
提到獨立的建材專賣店，網友孫先生告訴記者説：“對於我們普通業主來説，裝修是一項非常複雜的事情，誰也不會每天抽出時間去採購建材。而家居賣場擁有的產品種類齊全，可以讓消費者一次性買到所有需要的東西，省時又省力，這一點是獨立店面所無法比擬的。除此之外，家居賣場經常會和建材商聯手舉辦一些促銷活動，對於業主來講也非常具有吸引力。”
由此可以看出，儘管從建材商的角度來看，獨立大店可以將產品更好地展現在消費者面前，給消費者提供的服務和消費體驗也會更加舒適和完善;但在消費者看來，獨立店面似乎過於花俏，並不符合普通老百姓的消費水平。而且，就算消費者願意進專賣店進行選購的話，也是願意進那些自己熟悉的品牌店面。也就是説，如果在品牌知名度尚未普及之前就冒然開獨立大店的話，那麼反而會適得其反。因此，在現階段，消費者的慣性消費思維可以説是建材商開設專賣店的一大束縛，畢竟消費者的需求和想法是左右家居市場的關鍵因素，如果無法將這一問題解決，獨立大店的營銷模式似乎很難走得長遠。
總結：不要把雞蛋放在同一個籃子裏
事實上，無論是進賣場還是開獨立店，對於建材商來講，都各有利弊：進賣場雖然無法突出品牌的特色，但和賣場進行合作卻能為建材商帶來許多附加值，例如：賣場和建材商聯手舉辦活動、提供雙重優惠，這對於消費者來説十分具有吸引力。此外，品牌賣場的知名度對於建材商來説也是一種無形的價值，在吸引客流的同時還能襯托建材商的高端品牌形象，這種潛在的影響力絕對不能小覷。
而對於開獨立店來講，雖然商家可發揮的空間比較大，但從另一個角度來講，這種模式所需的資金、所要承擔的風險也很大，例如：獨立店面的選址問題、交通問題、周邊所處的環境以及能否得到消費者的認可，這些都是建材商在開專賣店是需要一個個解決的難題。倘若任何一個環節出現問題，那麼這種新的經營模式反而會給建材商帶來負面的影響。
由此可見，進賣場並不是一無是處，開獨立店也有自己的風險所在，那麼面對這樣一種局面，建材商為何非要將所有的雞蛋放在同一個籃子裏，何不“雙管齊下”，走多元化渠道的營銷之路。既保留賣場之中的精品店面，又不放棄在合適的位置開設專賣店的想法，讓渠道服務於企業的發展，而不是令企業的發展受制於渠道。畢竟，分散投資要比集中投資安全得多，在市場環境變化多端的今天，如何降低風險、穩妥經營應該是所有建材商們需要認真思考的課題。
(文章來源：搜房網)
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