尊敬的保育鈞主席，尊敬的各位傢俱同仁，媒體界的朋友們，大家好!首先我要祝賀這次高峯論壇圓滿成功，這個是祝賀不是“預祝”，因為我認為開到現在，這次大會已經取得了一個實質性的成果。主辦方準備得非常充分，各個發言也都非常精彩。應該説從宏觀的到具體的，包括具體到每個企業之間，面臨當前的市場環境都有了很多的舉措。
現在這個會議也非同尋常，在中國傢俱行業的歷史上也很少有不同的協會組織連續在這個酒店、在中國傢俱行業這一個有效的商業平台東莞厚街舉辦了兩天的會議，其實到現在一共是三場會議，昨天是一場，今天上午全國工商聯傢俱商會的會長會議召開，然後再到現在的這場會議。説明我們是討論了很多的會議，討論出了一系列的舉措。昨天上午講的內容宏觀的比較多，今天是微觀的比較多，昨天我也作了發言，今天我作一點呼籲。
不代表任何組織，我只是代表一個業內人士對傢俱行業目前的現狀從三個方面做八點呼籲：
第一，對我們專業市場平台做三點呼籲。
1.呼籲放慢市場擴充步伐，穩定市場秩序。其實我們今天中午在吃飯的時候大家也在説這個事情，我在吃飯的時候也去了這個例子。當前這種市場環境大家都知道非常惡劣，剛才有很多很激進的應對措施，但是從我們大家切實感受到為什麼大家都覺得現在是寒冬，其實這種發展我認為有不確定性，到目前為止全球無論是多麼資深的人士都不敢作出什麼時候是“谷底”什麼時候是“復甦”，你可以問很多學者、專家、政府官員，因為現在的局面中國的經濟、全球的經濟都是一個微妙的變化，美國次貸危機到金融風暴，到對中國的影響，中國開始的輿論導向是説覺得沒問題，到現在覺得問題比較大。還有一個問題，針對市場起伏的時候，美國可能會有序，中國會無序。所以在這個環境不可預測當中，我們的蛋糕就那麼大在萎縮，如果我們的市場再繼續擴容的話，勢必就要分這塊蛋糕。所謂的“狼多肉少”，就這麼多，怎麼分?並且會引發產業鏈一系列的矛盾。
美國的次貸危機是怎麼發生的?不是偶然，是一個必然。最後的歸結是布什政府，有人比喻他説腦子進水了，不符合美國國情的決策。還有人説他來中國時間比較多了，學會中國要怎麼搞社會主義和共產主義，不走資本主義市場的路線。所以説就提出了在執政期間提出“讓每個人都能夠住上房”。當然也有一個背景，想拉動市場的需求。“每個人都住上房”用政府很多的政策去督促，結果願望是實現了，所有的窮人每個人住不起的都提前消費了，都住上了，但是當他們住上房的時候發現每個人都承擔不了，到最後到現在為止才產生了一系列的後果。
我説的意思是這是產業鏈的前端，這個事情把握不住會有一些負面的影響。但是絕對不是不發展，發展要找適合的市場發展，適合需求的地方去發展，還要提升機能和機會。
我呼籲放慢市場發展的步伐，提升行業的機制、機能。我們看到有很多的店，包括大家都參觀過紅星的一號店，其實是一種提升，利用現在很多商業的氣息，但是不能盲目地在一個層面上進行擴充，現在國內很多的市場外擴的步伐仍然很大，上次在論壇上我以寧波為例，每個月有三個商場開業，每一個商場3萬利潤就有9萬利潤了，就這麼一個城市怎麼吃得下，你開得這麼多就會有問題。上次論壇我就説到這個觀點了，這次不是偶然的是必然的。只不過是遭遇市場蕭條的時候把所有的 問題集中反映出來了，如果大家還是用過去的一種心裏，和市場比例嚴重失調的時候，可能加劇以後不堪設想。
2.要呼籲停止惡性競爭。因為我覺得行業裏惡性競爭當中沒有贏家，前一段時間我聽一個比喻“人肉炸彈”，不太確切，因為人肉炸彈是先炸死自己再炸傷別人，而惡性競爭是炸傷別人的時候炸死自己。説到一些促銷有一些商業行為，現在的一些促銷手段，剛才力盟公司介紹的非常好，他有自己的營銷手段，利用這些品牌和資源區做一些促銷。我們現在就是法則的缺失，特別是在上海我感受比較深，大家都是這樣的，姑且不談對其他的損傷，但是都是這樣不等於都不是這樣，我們吃飯的時候幾家坐在一起談，現在是媒體受益，現在一到週四、週五看媒體的內容，因為我每天讓辦公室把那些行業的廣告拿出來看看，全是廣告。我們行業現在都説要“過冬”要節儉，但是把珍貴的資源巨大地浪費掉了。
我們公司今年7月份聘請了一個常務副總是挪威人，現在也管營銷，他到公司開第一個會的時候就跟公司建議研究促銷的事情，但是他不懂中文對上海市場有點不瞭解。他説大家都可以提建議，但就一個建議不要提我也不要聽，就是折扣跟低價促銷的方式我不接受。在上海買傢俱沒送現金的可能為數不多，我是其中的一家，但我不是贏家，我同樣也是輸家。我覺得這樣做下去，無論是商業品牌還是產品品牌都是極大地損傷，我們在這種過冬時期再自殘，再把自己強項的東西瓜分掉了。剛才有一個漫畫非常好，一個企業、一個產品很大程度上品牌資源很強，怎麼樣保護這個品牌也非常重要，我們擁有一個品牌非常不易，代理一個品牌、贏得一個區域，讓消費者認同一個品牌非常不容易，不能在危機的時候以損傷品牌為代價。
3.呼籲以實際行動和產業鏈的其他結構共度難關。今天劉永康比成“大熊貓”很好，要保護，趙總説是像眼睛一樣，都很好。但是這裏面要付諸實際行動，降低成本一個實際的行動，這個事情不能在會上談，因為每家的起家成本一樣，租金不一樣，市場的區域不一樣，不能一概而論。但是總地來説減少經營成本是一個共度難關非常好的舉措。所以我們要和我們客户、各個廠商形成互惠共贏，要有實際行動。還有其他的方式，聯合活動、促銷，包括這一些其他的特色服務、降低成本是其中一個，還有其他方式，但是都要付諸實際行動。
這是我對專業平台作的一個呼籲，我本身就是一個專業平台。
第二，對於廠家和製造商也作三點呼籲：
1.我呼籲要停止與市場所謂的戰略聯盟。我什麼時候第一次在公共場合上説保護代理商的利益，我是第一次聽説所謂的“戰略”，因為戰略聯盟在某種意義上短期利益是廠家和市場的一種形式的聯盟，前面的報告也講到了一點，劉總講到市場有些職業經理髮展迅速就是為了開店，我以前遇到一個可怕的工廠老總，他跟我談他工廠經營命運的時候他説不用招了，我就是業務員，不用看市場了，業務員是走業務的，就開多少店，哪怕你去騙一個月也要騙多少，因為這個人要銷好自己製造的產品。市場好的時候抱團取暖，到今天也是抱團取暖，聯盟戰略要有實際的意義，不要簡單用這四個字，要用內在利益共享。我們有什麼共享呢?今天我説一個觀點，我説一個代理商，你現在哪裏開店了廠家可以推薦説我推薦那個地方覺得很好，並且和他們關係很好，可以優先考慮位置、租金也便宜，但是要尊重代理商的選擇。因為代理商對一個區域市場最瞭解，如果他是一種被動的、無奈的經營，我想可能未來有很多的聯盟出來，但是要講聯盟是良性的要利益互享，這種聯盟要呼籲不要這樣做。
2.建議廠家做專、做強自己的核心產品。剛才劉總説了多少個品牌、多少個廠家，現在廠家不多品牌太多，做專做強自己的核心產品，其實市場的抵禦能力在於你的專業化的程度，我們現在忙不過來因為你擁有的太多了，如果只有幾個相信能夠管理好。生10個小孩和生1個小孩的管理模式是不一樣的，你承擔的責任和義務也是不一樣的，所以在這上面我希望廠家也做好瘦身的準備。
3.建議降低成本，節約成本、降低成本也是以實際行動和代理商形成一種共同的共識。現在原材料降價了，人工也會降低了，全世界很多物價指數很多城市是看石油，石油從140多元/桶到現在不到40元了，成本也會降低，我覺得在這個降低當中要把出廠價格降下來，然後跟代理商形成互動。剛才有很多的建議我覺得都很好，包括我知道現在代理商有一些新店，對新店的維護，做好的時候大家誰都願意，都是買漲不買跌，像股票一樣。不好的時候是不是專賣店的形象、產品的維護這個時候廠家要進行維護。還有一點就是真情互動這個很重要，剛才來的時候富得堡的林總派我來打一個招呼，他説前兩天去長春我老家那裏了，走了幾個市場，其實是廠家老闆親自送温暖，這個時候也不一定是降多少錢，去了解代理商有什麼困難，給一點温暖，鼓勵一下。要讓代理商有底，他就能夠渡過難關，不是光錢、物質上的，精神上的、服務商也都要這樣做，我覺得這是很有幫助的。所以當旅遊了，不都提倡這個時候去旅遊嘛，去經銷商那裏看看，關心關心他們。很多經銷商見不到工廠的老闆，我遇到太多了，見到營業經理的層面已經是N次了，我覺得在這上面建議廠家這樣做。
第三，對於經銷商的建議：
1.調整心態、堅定信心，積極應對市場的危機。調整心態很重要，我跟代理商走得比較近，我這個人大家知道可能在行業時間比較久了，而且在第一線跟大家的溝通比較多，無論是廠家還是代理商。我前兩天在上海跟一個代理商溝通説了一個例子，過去的代理商是什麼概念呢?拿一位置就等於拿錢一樣，我跟大家説過去是機會造成的太多了，不是能力造成的，並且容易操作。擁有一個品牌、擁有一個場地，就等於擁有了資金、就等於擁有了盈利模式。現在這個心態必須得調整，現在要靠你的經營能力，不能完全依賴於品牌和場地位置的問題，這個心態我覺得也要調整，包括我們很多代理商我在上海也知道，在入住那些客户裏面貸點錢，投入股票、房地產的都很多，這時候要調整到你的心態，迴歸到你最熟悉的行業去做你最熟悉的事情。
包括在毛利上，我們市場不規範也有一個原因，這個產業鏈發生問題絕對不是一方的責任，我們有些代理商我在上海看不懂打五折還有50%的毛利，這個利潤太高了。現在政府規範行為物價指數放開，開口就五折，完了之後還有50%的利潤。因為2.5元的事情他賣了10元，他4倍的加價，打五折的時候還有15%的利潤。這個心態也要改變了，改變自己不一定是那麼牟利、那麼好的事情。
劉總剛才作了一個“幸福指數”，我下去跟他交流了一下，我説你講的其他都很好，這個事我有點不同意。因為這個“幸福指數”他列的是一條，就是租金所佔成本的比例，但是你要和銷售去結合起來，並且不能拿很多市場做一個比較，都有所不同的。所以我們經銷商在這方面你的價格定位要根據不同的區域市場作一個合理的定位，廠家讓利、降價，你不降價到終端還是這個價，現在我覺得我們最大的遺憾在哪裏，就是對消費者信心的破壞，消費者真的看不懂。這邊買家交錢到那邊退回錢，打幾折都是這樣的，我們也非常被動。我記得96年我在上海的時候，我們要先作市場調研怎麼樣一個經營定位，我們做了這樣一個市場的經營定位，叫“名品、精品、真品、真價”，之後我告訴消費者我們是一個過濾器，我們用了一個交通信號燈的指示，有一個禁行和放行，禁行是低檔的產品。我們有一篇報道，説上海的消費者是最精明和最挑剔的消費者，我們講挑剔是一種水準，不怕挑剔。現在回過頭來消費者自己的價格都沒有定，如果要問可能是現在最精明的上海人、最挑剔的上海人現在成了最糊塗的上海人，因為價格的問題、價格體系的問題。我建議經銷商調整心態，在這種時期我們前面國務院發展中心説穩住、抓住或者是怎麼樣，你要有一個措施，你的心態要調整。所以我覺得這個可能對經銷這上方面，要把自己的盈利模式、盈利能力要重新定位確立。
我們虹橋店最近調整，很多的代理商跟我説想試一下，沒想成熟了，我想實價銷售，反其道而行之，大家都把這個價格規定了打幾折，上海規定就是實價銷售。我昨天説了一個例子沒説完，11月19號我去日本的時候看英特利亞看他新開的店，日本經營不好為什麼要開業的呢?他是20號開業的，我19號去店裏參觀，他幫助我國介紹一個系統，就是收銀系統，他的流水是怎麼做的，看了很多的單子，覺得奇怪啊，這個單子做得這麼厚，你不沒開業的嗎?你怎麼做了這麼多的生意呢?他説我們開業前是用我們客户的網絡，不做廣告，用我們客户擁有的網絡E—mail發一些邀請，就這一天到這個區域去開店了，這一天向這個區域周圍的能夠輻射到的客户發一個邀請，這一天我只對你們老開户開放一天，在營業的前一週開一天。他給的折扣是多大呢?95折。其實那些傢俱我看了一下不是成套的大件的，就是添補一些東西，他給95折換取這麼多客户的影響力，説明他的市場非常成熟。我們現在説95折是什麼?扭頭就走了，誰理你95折?現在顧客一進來就問幾折，沒方向了。
所以我記得最早在上海開店的時候，還是愛富蘭劉老闆説的，他説消費者問幾折，他説你想要幾折，你要8折、5折，你轉過身去，回頭再轉過來我告訴你可以幾折了，我加一個籤就得了。這種侵權行為不能做。
2.我們的代理商要練習好內功，打好基礎，自強自立，輸血救命不了命，一定要輸，工廠也好、市場也好，兩個環節也需要，但是完全靠輸血也是不健康的。並且你記得，不會永遠輸血的，要自強自立。我們要學會國外的品牌是怎麼樣經營的，在我們店裏頭，很多時候很多人我認為能盈利和賺錢的有幾個要素，好的理財，好的內功這是很重要的，就是好的經營者的經營能力。好多的老闆經營者沒有過去那麼敬業了，在上海原來有一個代理商王總公認誰都做不過他，他天天開着店，沒有他不接待的。什麼事情都能夠應急處理，令消費者特別感受到這是老闆接待他，他他用的營銷模式理念去推廣帶領和影響。這一點要走出去，不要一味地完全靠賣場的影響力。是，在這方面你的影響力和賣場的影響力相比較不夠大，但是我覺得自立自強在這個時候非常重要，真正練好內功要去做這件事情。最好的關門的賣場肯定是有盈利的，也有賣場不賺錢的，也有最好的賣場虧欠的。剛才車總作了一個比例，但是這個與經銷商的經營能力直接相關，所以我對經銷商也做這麼兩點的建議。
第三，對我們整個產業鏈回到這個論壇的主題“融合共贏”，我覺得這個很好。我們現在要談聯盟體不是説你代理商是一個聯盟體就是優勢，廠家聯盟體就是優勢，市場聯盟體就是優勢。誰都會，產業鏈聯盟這是最重要的，要有對話機制，搞一個大的互動，這才是最重要的。
衷心的祝願我們這個行業在這種危難的時期大家能夠融合共贏，這是我的一種期待，也是我的一種預祝。謝謝大家!