索菲亞王飈：找準木居文化與消費者之間的共鳴

木居文化流行趨勢，是創意的潮流，是自由的潮流，是色彩的潮流，更是天然的潮流。以創意代替昂貴材料的使用，以自由激發個體人性的本原，以色彩豐富傳統木居的古板，以天然傳遞居住空間的靈性，進而爲廣大消費者帶來更爲“自我”的居住環境。

索菲亞衣櫃作爲木居文化流行趨勢的聯合發起單位，新浪家居獨家專訪索菲亞營銷總經理王飈先生，一起暢談他對木居文化的思考。

採訪嘉賓：王飈 索菲亞營銷總經理

採訪地點：直播間

主持人： 夏敏

【主持人】：爲什麼索菲亞會參與生活家此次提出的“木居文化流行趨勢發佈”的活動?

【王飈】：首先生活家做這次木居文化流行趨勢發佈，是想向消費者傳達健康的消費理念，這點我是贊同的。其次，生活家和索菲亞可以說是彼此欣賞，一直都想聯合去做一些事情，難得有這樣的機會，一定要支持的。

【主持人】：您如何理解“木居文化”?

【王飈】：生活家對木居文化的一些觀點我認爲是對的。將木居的消費潮流趨勢進行集中的概括，跟過去的傳統觀念進行一定的區分，這是可取的。但我覺得關鍵是如何實現木居文化與消費者之間的溝通，我們說現代社會消費水平或者消費者對家居消費檔次的追求提升了，但這個提升是通過什麼實現呢?可能在傳統上更多的是通過材料去實現，但是現代社會存在着很多的訴求，比如說低碳的訴求，設計風格的訴求，美的訴求。以前只追求紅木，非紅木的就一定要是原木、實木的，這些都是消費的誤區，而生活家提出的木居文化概念，有利於消費者更全面去理解，去提升家居生活的品質。

消費者要從整個居住的角度來選擇產品，要有氛圍，還有一些創意，還要低碳，這些都是現代社會的一些趨勢。消費者不能簡單地將家居品質的追求跟材質掛鉤，現代社會的潮流，在木的潮流是既要深層次的發掘木的天然美，也要合理地利用對木的設計。我們作爲主流的家居廠商、建材廠商是希望能夠更快地去跟國際上的潮流同步。

【主持人】：任何一個文化或者概念的提出，都是雙向的。企業把概念傳遞給消費者，但消費者是否能接受，是否能引起共鳴?

【王飈】：是，所以就是我剛纔講的，不管概念怎麼提，最關鍵的是要能夠讓消費者接受。怎麼讓消費者接受呢?就是你跟他之間的溝通要有共鳴，你提出的溝通點要真正切中消費者內心的需要。

【主持人】：在未來的家居裝飾中，木製品的流行趨勢是什麼?

【王飈】：我覺得木製品是不可替代的，傳統的價值觀和審美觀一直世代延續下來對我們的影響，看櫥櫃、衣櫃、地板，無不是“木”字旁，你就可以知道木材在家居里面他是跟人最親近的一種材質，當然也有塑料、金屬等其他材質，但是我覺得最大比重還是木。

【主持人】：人們對木有一種天然的親切。

【王飈】：因爲木是幾千年延續下來的，而且木也是天然材質，這種對木的依賴，不是一天半天能夠改變的，可能是永遠改變不了的，我們需要的是在人口越來越多，生活越來越繁忙，木材資源越來越緊張的情況下，怎麼樣去把這幾方面的矛盾更好地融合，所以我覺得這也是木居文化的一個根本出發點。就是說我們不能夠因爲木材的越來越稀缺和價值越來越上升昂貴，和我們的傳統手工藝的加工難度越來越大，而去引導消費者放棄這種與生俱來的幾千年傳承下來的對木天然材質質感的喜好和追求，我們只能夠是在現有的條件下提升我們更多的智慧，去儘量減少木材消耗提高木材利用的情況下，繼續滿足他們對木材消費的這種需要，並在原有的基礎上有更深的發掘，用我們的設計理念和觀念去結合我們對木材這種材質的理解，去產生很多新的應用，就是說另外開闢一條道路，能夠達到既環保又現代的結合途徑。

【主持人】：生活家木居文化概念的提出，您覺得他最大的阻力在於哪裏?

【王飈】：我覺得阻力還是在於和消費者溝通，因爲消費者他需要的不僅僅是概念，他需要的是你在滿足需求的基礎上，還能夠給他帶來新的靈感，這種溝通要是最順暢的，廠商要非常理解消費者精神和物質層面的需要，同時也要非常瞭解社會的趨勢和走向，更要理解現代的工藝和美學的新趨勢，要尋找到能夠共通的又在自己產品上能夠表現的點，這樣我覺得溝通才最有效。

【主持人】：您也是營銷高手，如果是您來做，要如何形成跟消費者之間的共鳴?

【王飈】：我覺得跟消費者的共鳴更在於我們的產品表達出來的情感消費者能直接讀到。家居產品是消費者有了需求以後纔會關注的。所以要了解他的需求，最關鍵的是產品設計、推廣、策劃的出發點要緊緊地扣住消費者真正的核心的需求，不要爲了求新、求變或者人無我有這種簡單的差別去謀求變化。

【主持人】：不能爲了差異化而差異化。

【王飈】：對。挖空心思去做一些東西，但我們根本沒有考慮是否是消費者實實在在的心理和物質上能夠產生共鳴的需求。在衣櫃行業，隨着行業的發展，競爭的激烈，大家都明白差異化對企業經營的重要性，所以這就應了你剛纔那句話爲了差異化而差異化，很多是以差異化作爲出發點，爲了人無我有，而不是爲了跟消費者有更好的溝通。所以我認爲這個就屬於缺乏內涵，索菲亞是堅持不走這個路，我們會認爲你第一眼看到的時候覺得很扎眼、很新奇，但是這不是我們索菲亞追求的目標。我們追求是什麼呢?就衣櫃而言，他是在你的臥室，是安靜的、平靜的，要讓心靈得到放鬆的，要越用越舒適，這種溝通才是跟消費者最良性的溝通。如果消費者僅僅是第一眼看見的時候覺得很新鮮、很刺激有購買的衝動，但是買回去以後會越來越覺得不親近的話，那就不是我們要的，所以我們會爲這個放棄很多熱鬧，放棄很多所謂的剎那間的光彩光芒，而去謀求一種更持久的、良性的和消費者的心理或者感觸上的互動和溝通，這個我們是很清晰。

【主持人】：那您覺得木製品在選購或者說在維護當中有一些什麼要注意的嗎?

【王飈】：第一個不要“唯材質是舉”。其次，不要剎那間的感覺，要注重持久的親近感。第三，不要過多地注重所謂的概念，因爲我們說真正的理性需求不在於新和舊，也不在於貴和賤，是在於是否能夠達到我們心靈上所需要的東西。我們經常看到國外幾百年的傢俱能夠與現代傢俱混搭得很好。

【主持人】：木居文化流行趨勢，生活家提煉爲“創意、自由、色彩、天然”，那您是如何理解的?

【王飈】：我覺得可能不只侷限於這些，但是這些是生活家主要的表現角度。我覺得木居文化還可以加上一個定語是“現代木居文化”。滿足現代人的需求，社會發展越現代化，人的需求層面就越豐富，或者個人對自己需要的理解就越清晰。現代木居文化就能更加註重和消費者的良性的溝通，產品上已經涵蓋了我們這種溝通意圖，我覺得會更加能夠支撐我們的木居文化的概念。

【主持人】：生活家做木居文化的趨勢發佈，也說說您的祝福吧。

【王飈】：生活家地板與索菲亞衣櫃可以說是相互欣賞，也是爲推進中國傢俱行業發展共同在戰鬥的一個戰友，我首先表示對木居文化的概括推廣的高度認同，同時我也希望通過生活家的一系列發佈活動，能夠給木居文化形成更多實在的支撐，讓木居文化成爲我們整個行業共同去探討和共同去豐富的一個名詞。最後達到和消費者更好的溝通，這是我的祝願。

【主持人】：謝謝王總。