前言：隨著人們家居消費觀念的提升，原有工業化批量生產的傢俱已不能滿足人們的消費需求。於是，傢俱生產商們紛紛為消費者“量體裁衣”，定製符合消費者個性化需求的傢俱產品。伴隨定製傢俱概念日益走俏，定製傢俱市場的競爭也逐漸擴大，許多傢俱生產經銷商們也想從中分得“一杯羹”。然而，商家們改如何在這場混戰中取勝，傢俱定製究竟能走多遠，這是擺在所有傢俱定製商家們面前亟需思考與解決的問題。
傢俱經銷商窮途思變 轉行做定製傢俱
整體衣櫃在中國從起步至今已走過了十年光陰，近幾年，整體衣櫃猛然間成為蕭條的家居市場的一顆重磅炸彈，點燃了行業重振的燎原之火。目前，整體衣櫃行業正在京城各大家居建材賣場迅速發展壯大，經銷商數量也在不斷增加，這其中就有很多其他品類的經銷商，如傢俱、木門、櫥櫃等紛紛起頭涉足整體衣櫃行業。其中，尤以傢俱經銷商轉投衣櫃業備受關注。
值得一提的是，許多傢俱業經銷商放棄經營傢俱，既而轉投衣櫃業，這在北京甚至是國內，已成為一種趨勢。試做分析緣由，總結如下：
面對家居商場豪華的設施、高額的運作成本轉嫁到租金等費用中，入駐成本普遍較高，根據對經銷商以及賣場的調查，北京和上海的家居賣場的租金水平相近，在主流賣場中，如北京的“居然之家”、“城外誠”、“紅星美凱龍”、“集美家居”、“藍景麗家”、“愛家家居”、“綠馨家園”等，賣場根據位置的不同進行分別定價，最好位置的租金超過450元/平方米(使用面積)，最差的位置租金也超過40元/平方米(建築面積)，平均租金在120元/平方米(建築面積)左右。並且，租金每年都在遞增，長期租賃合同上規定每年須交規定的增長百分點。特別是近兩年各地的賣場租金價格都在不斷上漲，產品的經銷商經常抱怨租金太高，只能通過漲價把租金攤到商品中，使他們貨品的價格越來越缺乏競爭力。200平方米的店面規模，按照目前的租金狀況，商戶必須月銷售額25萬以上，並且有35%的毛利才能基本持平不虧損。
據北京某品牌傢俱經銷商說：“20%的租金、10%的運輸、配送、安裝費、5%的人員工資、提成費用已構成了35%的毛利，還不包括稅收、財務、管理等費用，在目前這種市場條件下，要做到這個銷售額實際上並不容易。有時候為了達到銷售額，只能削薄利潤低價出售，但即使這樣也一樣虧損。”傢俱經銷商謀生艱難程度可見一斑。
中國傢俱業經歷了將近30年的高速發展，目前已進入“產能過剩”的狀態。根據有關機構監測和預計，我國傢俱消費市場在過去幾年的平均增幅達到8.8%，2005年需求達到1800億元人民幣，2006年需求達到2100億元人民幣，2007年需求達到3000億元人民幣。即使在由房地產和石油引發金融危機肆虐全球的2008年，需求也超過了3000億元人民幣。20%-30%的年擴張率導致省級渠道過剩。
賣場的擴張導致品牌商家的“跟風”，他們跟隨賣場不斷開新店，希望佔得先機。一邊是拼命的擴張，一邊是銷量的下滑。傢俱流通領域已經進入了一個盲目擴張、無序競爭時代。當前，傢俱行業的平均利潤率僅有3%左右，稍有不慎，商戶就會虧損。同時，傢俱賣場的急速擴張也給自身帶來了諸多弊端。<詳細>
2定製傢俱：市場亟需正確引導
定製傢俱市場亟需正確引導 找準自身的平衡點
經歷了十幾年的風雨歷程，目前整體衣櫃行業競爭相對激烈，並存在隱性硬傷：由於市場價格走低，而物價在一路上漲，生產成本、管理成本也不斷增長，制約了整個行業的發展。當前，基本上每個品牌之間的差距比較小，款式也大同小異。由於大部分人都喜歡抄近道，而選擇了不花高代價去研發，產品更多傾向於簡單的抄襲與模仿，品牌與品牌之間的沉澱沒有大的跨越與突破，導致產品雷同者居多。各個品牌的發展魚龍混雜，良莠不齊，小品牌越來越多，惡性競爭趨勢明顯。
消費者對產品認知度不高，知名品牌少，與傳統實木傢俱或整體櫥櫃相比，中國居民對整體衣櫃的認知度還比較低。調查表明，僅有20%左右的家庭表示“聽說過整體衣櫃”，家庭擁有率還非常低，而且大城市與一般城鎮、東部與西部的差別很大。據沈漢標分析，當前整體衣櫃行業應克服以下問題。
整體衣櫃從國外匯入中國已有近十年，消費者對整體衣櫃的認識正在加深，未來5-10年將是整體衣櫃快速發展的成長期。目前，整體衣櫃所面臨的挑戰是整體衣櫃市場比較混亂，很多小品牌、小企業在產品質量、環保、服務等方面存在一些問題，導致消費者對整此導致部分消費者對整體衣櫃存在一定程度的誤解。而其優勢在於整體衣櫃相對於傳統衣櫃在功能方面更加全面和人性化，滿足了消費者不同的個性化需求，突破了傳統，為消費者衣帽、鞋襪等居家物品提供完整的收納方案。隨著消費者生活水平及消費意識的不斷提高，整體衣櫃的市場空間必將不斷增大，只要整體衣櫃企業注重細節，為消費者提供優質的產品及服務，整體衣櫃將迎來將巨大的發展空間。
整體衣櫃企業要想做大做強，除了人才、資金等發展壯大共性因素外，品牌的樹立尤為重要。企業只做產品而不做品牌很難成功。品牌是靠優質的產品及完善的服務積累、沉澱而成的。隨著市場消費日趨理性，消費者對品牌的認知度也在不斷加強。未來的競爭一定是品牌之間的競爭，所以塑造品牌對企業的長遠發展非常重要。
對經銷商管控更是一門藝術。衣櫃作為一種半成品，其後期的生產、安裝都是在經銷商這邊最終完成。如果企業不具備核心競爭力、對經銷商管理不到位，很容易造成在材料等方面以次充好的情況出現，不僅影響產品的質量，更會損害品牌形象。所以對經銷商的管控應該把握好一定的度，既不能管得太死，也不能放得太鬆。
為消費者提供個性化解決方案是整體衣櫃的最大賣點，設計水平的高低起了關鍵作用。設計師作為一個設計專家，必須根據消費者的需求給出一個合理的設計方案。而這個過程應該堅持一個標準，就是合理用材，降低浪費，支援低碳環保，不斷用創新的服務方法滿足消費者家居風格的搭配使用需要。就像服裝一樣，款式多樣，花色豐富，又具有個性化的鮮明特色。在自身發展當中保證品質、服務和標準化的同時，再去快速擴張整個渠道，以提高消費者的認知。<詳細>
3定製傢俱：定製行業的新力量
衣櫃定製 定製行業的新力量
定製櫥櫃在傢俱定製業是率先發展起來的一支，如今市場與技術已趨向成熟。原本作為傢俱的有機組成部分的衣櫃現在也開始走向了前臺，成為傢俱定製行業的又一支新力量，併成為人們關注的一個焦點話題。
衣櫃能夠定製原因何在?第一，消費者的需求各不相同：消費者對衣物存放的各種空間大小有著自己的觀點，對衣櫃的尺寸、顏色、功能也有自己的客觀要求;第二，廠家在衣櫃生產方面缺少與市場的直接溝通和對接。客觀來說，衣櫃的設計研發投入不足，關注不足，只是滿足了消費者的基本需求。第三，與房屋格局的非標轉化有直接關係。定製衣櫃的消費者不僅層次各異，居住的房屋時代不同，結構不同，適合放置衣櫃的空間也差別較大。這種非標準的住房條件使已經標準化的傳統衣櫃難以滿足目前的顧客需求。所以衣櫃的定製浮出了水面。
衣櫃市場空間的客體是消費者，主體是企業，尤其是櫥櫃企業。仔細走訪市場，就會發現，定製衣櫃實際上比傢俱賣場裡的衣櫃價格要高。那麼定製化衣櫃為什麼還能如此繁榮?原因還是存在於消費者和企業雙方。對於消費者而言，花色和板材的可選擇餘地較大，甚至是平開門還是對開門的方式都可以自己設計。這種自我需求的滿足對於剛剛進入富裕階段的人來說還是非常有吸引力的。對於企業來說，即使是定製衣櫃，加工也是很簡單的。根據分解的板材尺寸進行裁板、封邊、打孔就可以，最後到現場直接組裝。更有利的是逐漸成熟的衣櫃企業也開始走向了標準化模式。將衣櫃直接分解成有限數量的模板，主流的花色也限定為幾種，生產效率大為提高。
定製衣櫃到底能走多遠?這既是對企業的拷問，也是對消費者的消費觀的考驗。曾有媒體分析說，現在世界上的垃圾即使用最科學的方法也無法解決。因為垃圾太多，數量驚人。一個關鍵的因素是人們的消費觀念不科學，不合理。我們的生活用品不是根據需要來採購，而是有錢想買就買，造成了過度消費，從而產生了過量的垃圾。從某種程度上講，衣櫃的定製也存在著過度消費的問題。比如說消費者選擇的花色用量很少，貼面後的板材如果有餘料很難再利用。成本自然由消費者來承擔，實際上同時造成了資源和資金的雙重浪費。
佈局不合理房屋的存在使衣櫃定製一直有市場需求。但是隨著國家住宅標準化的普及，住宅精裝修比例的提高，衣櫃的定製將逐漸淡出市場。住宅設計的合理化和建設的批量化使衣櫃逐漸走向了批量定製，通過工程的形式進入千家萬戶。據筆者瞭解，國外的已開發國家如韓國公寓式住宅，都實行了標準裝修，包括傢俱等都一應俱全，居民只要拿著衣物進去居住就行了。這種模式化的居住環境可能缺少變化和新鮮感，但是既提高了人們的生活品質，也降低了整個社會的生活成本。這才是我們應該考慮的問題。<詳細>
4定製傢俱：商家與消費者雙贏
結語：
縱觀整個行業，定製傢俱能形成消費者和商家的雙贏局面。就消費者來說，能滿足不同的個性需求，使消費者能動地參與到家居設計中，增加了傢俱使用的舒適感。對於商家來說，定製的方式可有效地解決傢俱的庫存積壓問題，減少由於成品傢俱滯銷而帶來的積壓風險，加快了資金週轉，而且在定製中，設計師加大了與消費者溝通的強度，更容易開發出貼近消費者的產品，從而調整成品傢俱的產品線。