金融危機之後，東莞傢俱行業悄然發生著變化，此前坐在辦公室接訂單、加工然後出口的簡單生意方式帶給他們的利潤已經十分微薄。與此同時，國內市場的紅火讓這些企業不甘心只看著別人賺錢，大量原本單純做外銷的工廠開始向國內市場“伸手”。
東莞名傢俱俱樂部每年舉辦兩次名傢俱展，明年3月的展覽展位已經被預訂一空，名傢俱俱樂部副祕書長方潤忠告訴記者，此次名傢俱展中最明顯的變化就是做內銷的參展企業比去年至少多了一倍。
在外銷型企業紛紛“入內”時，他們也發現，國內市場這塊蛋糕並不是那麼容易吃到嘴。東莞藝海威傢俱有限公司總經理李志剛苦笑著告訴記者，做慣了外銷這種“簡單”生意，他們對內銷還真有些“水土不服”。
思變
外貿利潤縮水嚴重轉做內銷
談起做內銷，東莞藝海威傢俱有限公司總經理李志剛苦笑著搖了搖頭：“很痛苦，現在還在痛苦中。”
藝海威傢俱有限公司在石排，2004年開始做外貿生意，產品全部銷往北美。“還是過了幾年好日子，2004年到2008年這5年，我們基本天天加班。”李志剛告訴記者，2008年以前的利潤還可以達到近30%，完全可以說是財源滾滾。
2009年開始，李志剛開始感覺到了絲絲“寒意”：“全年訂單比2008年少了三成，但還可以維持一定的利潤，今年以來，明顯感到有些困難了。”
李志剛告訴記者，今年他們工廠的訂單比去年又少了三成，而且利潤縮水嚴重。
李志剛說。他說他已感覺到如果單靠外貿生意“一條腿走路”很可能會走入“死衚衕”，於是從今年開始，他們研發了一個兒童傢俱的品牌，開始走進國內市場。
困惑
內銷“複雜”自稱還是門外漢
李志剛如此形容外貿生意：“收單、加工、出口、收錢，就這麼簡單，而且一旦訂單來，下單方會先給30%的定金，產品一離廠，對方的餘款就會打過來。這麼好的生意，如果不是市場不好，誰會放下?”
他說，外貿生意是客人已經確定要這批貨，只要生產中不出大的紕漏，鐵定有錢賺。內銷卻不同，“你做出來的東西還不一定有人要，承擔的風險明顯加大”。李志剛一開始不敢大幹，只投入了100多萬元，做了一個系列，算是“試水”。
而當李志剛慢慢進入內銷這塊領域後，發現問題越來越多。“不僅僅是研發、生產，你還得進入流通領域，還要做售後，這其中任何一個環節都比做外貿時要複雜。”李志剛告訴記者，他的思維如今都還沒能完全轉變過來，比如產品做出來之後，如何打入市場、怎樣做品牌推廣。“這些我們還都是門外漢。”他說。
實踐
在滬開店賣產品“摸石頭過河”
“內銷這塊‘蛋糕’吃的人多，競爭異常激烈。”李志剛發現，內銷這塊“蛋糕”並不是那麼容易吃。
李志剛把他們生產出來的內銷產品拿到了一個專業展會上，得了個銀獎。“業內人士都很肯定，但市場會不會接受，我真的沒底。”他說。
李志剛目前已在上海籌建一家門店，用來銷售這個產品，門店將在今年新年前開張。不過儘管自己的產品即將走向市場，他卻顯得並不是很興奮。李志剛說：“我完全是摸著石頭過河，只能走一步看一步。”
對於自己的“老本”外貿生意，李志剛還是“情有獨鍾”：“這絕對不會丟，而且目前內銷這塊的開支還靠它來支撐呢。”
記者觀察
外貿企業做內銷可謂“從零起步”
東莞今年前三季度外資企業內銷額達到1495.7億元，與去同相比增長超過三成。這組資料背後的事實就是，在人民幣升值、原材料上漲、人工成本增加的背景下，眾多原本單純只做外銷的企業已加入到了內銷中。
與此同時，記者發現，大多企業在從外銷轉做內銷的過程中，都面臨著“水土不服”的情況。
和其他已經有著成熟運營模式並在國內市場摸爬滾打多年的企業相比，這些“從零起步”的企業要想加入國內市場的競爭，除了做外貿時積累的工藝水準和設計水平之外，其餘可以說毫無優勢可言。
在不斷有人高歌“進軍國內市場”時，企業也應該冷靜，儘量發揮自己的長處，莫盲目地一頭扎入，因為也許扎入的不是錢堆，而是漩渦。
專家建言
一線城市已飽和 可“進軍”二三線城市
“以前外貿生意好時，一家廠三五個女孩子坐在電腦前就可以做幾個億的生意，這類企業做內銷，最難轉變的就是思維和做生意的方式。”東莞名傢俱俱樂部副祕書長方潤忠說。
方潤忠近年來和眾多傢俱企業老闆接觸後的一個最深感受就是，這部分原本單純做外貿生意的企業來做內銷，方潤忠形象地比喻他們是“從負開始”。
“‘負’是意味著這些企業的經營模式還是做出口加工，如果沒有出口加工的經歷才可以說是從零開始。”方潤忠說。
“如果做國內市場，研發、包裝、市場推廣、售後服務等都要準備充分。”方潤忠認為，“內銷市場產品的定位一定要精準，要將產品打入一個比較成熟的市場，就必須要有獨到的內容。”
方潤忠認為，目前國內一線城市的傢俱市場已現飽和，而二三線城市中傢俱賣場的數量仍然較少，他建議傢俱企業可在一線城市打出自己的特色產品，同時抓住二三線城市傢俱市場“擴容”的機會進行擴張。