皇朝寢具導購員：皇朝的品牌文化是制勝寶典

背景：2012年4月16至20日，皇朝旗下的子公司廣東家夢寢具公司於增城中濠大酒店舉行以“虎狼之獅，持續終端”為主題的終端導購員精英培訓大會。本站關注培訓會的進展，直接對話皇朝寢具優秀導購員，與大家分享來自市場一線的優秀導購員的成功經驗以及工作體驗。

採訪嘉賓：

皇朝寢具優秀導購員安徽蕪湖專賣店 葉芳

皇朝寢具優秀導購員湖北荊州專賣店 李豔豔

皇朝寢具優秀導購員山東泰安專賣店 王文霞

皇朝寢具優秀導購員江蘇海門專賣店 顧玉紅

採訪記者：本站 陳麗如

去年，受房產調控政策、原材料漲價、人民幣升值、行業競爭加劇等外界因素的影響，傢俱行業普遍感嘆“流年不利”，在市場遭遇“寒冬”的情況下，皇朝寢具這批優秀的導購員，披荊斬棘，取得令人矚目的業績。其中，安徽蕪湖專賣店葉芳年銷售額為450萬左右;山東泰安專賣店王文霞年銷售業績也在480萬左右;江蘇海門專賣店碩玉紅年銷售業績為300萬左右;山東泰安專賣店王文霞從2011年4月份起至年底，累計銷售額也達到了360多萬。

如何激烈的市場競爭和冷酷的市場環境中突破重圍，取得不俗的成績?讓這批優秀的導購員與我們一起分享他們的體驗與心得。

皇朝寢具優秀導購員安徽蕪湖專賣店 葉芳

【葉芳】：我們安徽這邊一開始只有一個福海商場，去年新開了一家紅星家居，一家歐亞達，12月份的時候又新開了一家紅星美凱龍，一年之內興起了三個家居城，競爭非常激烈。我們感覺壓力非常大，本來環境就不是很好。我們有兩個月業績下滑了。在此過程當中我們總結經驗，看失敗在哪些地方，從失敗中找方法。後面我們發現自己缺乏一些理念性的介紹。

皇朝傢俬是2008年在福海開店的，從一開始我們的銷售業績就是領先的，因為當時沒有強烈的競爭，我們的名次也排在前面，當時沒有過多的考慮競爭者。以前顧客之前買我們的床墊，95%的顧客肯定是床配套床墊一起買的，後面陸陸續續的進來了很多的商場，很多品牌，很多很有能力的專賣店之後,就出現了單獨買床或者床墊的，也就是分開購買的情況了。

我們進行分析以後，加強了對床墊知識，理念等方面培訓，以床墊為主帶動床的銷售。

以前我們根本就不會推一張8000塊錢以上的床墊。那時候就是怎麼便宜怎麼賣，反正一套可以賣出去就行了，但是現在發現單獨賣床墊都是很容易的，特別輕鬆的。

皇朝寢具優秀導購員湖北荊州專賣店 李豔豔

【李豔豔】：也還好，因為我們是有針對性的展示自己的優勢，我們的產品是溫馨款的，顏色非常的協調，特別好搭配。主要是如何將客戶的理念轉換過來，皇朝傢俬的東西確實不錯，關鍵是看你如何給客戶講解，要推銷自己，盡心盡力去做，客戶才會買你的產品。

【葉芳】：我們一般就是叫價稍微高一點點，給一點點的退讓。

：還沒有明碼實價，是嗎?

【葉芳】：我們多是以打折為主，但是折後價正常情況下是不會讓價的，我們會告訴顧客，買品牌的東西會還價嗎?買耐克、阿迪都是沒有還價的。先把我們的品牌宣傳出去，告訴我們的顧客，皇朝傢俬是香港國際品牌，中國十大家居品牌之一，2008年奧運會傢俱獨立供應商，給奧運村運動員提供了23259張床墊。我們床墊的鋼絲標準是美國鋼鐵協會的標準，世界上92個國家元首使用的都是皇朝傢俬的床墊，它的標準性、環保性，品牌性都是達到了一流。皇朝在傢俱行業內是專賣店最多的，全國有3000多家專賣店，3000多家店統一折扣，統一活動……這樣把品牌宣傳到位了，讓顧客知道你的品牌，知道你的影響力，到後面的介紹都會比較方便，顧客就很容易接受了。

皇朝寢具優秀導購員山東泰安專賣店 王文霞

【王文霞】：品牌肯定要給人一種品牌的感覺。我們不是小品牌，不能隨口亂還價的。

：也就是說，折後價就是定價，不能再少了。

【顧玉紅】：這就看怎麼跟顧客講，很多顧客是會還價，但是如果把道理講得很清楚的話，80—90%的顧客就不會再講價了。

皇朝寢具優秀導購員江蘇海門專賣店 顧玉紅

【顧玉紅】：有的。我們是公司總體定的，有兩天廠家直銷活動。

【李豔豔】：5·1屬於旺季。我們每個月都有活動的，比如說這個月是50萬的任務，我們必須要達到80萬以上。五月我們的任務是150萬多左右。我們三個人按每人60萬來算，要達到180萬。

　培訓：失去了這幾天了簽單 收穫了今後無數多的簽單

：今天的培訓大家感覺收穫怎麼樣?

【葉芳】：這個月其實是我們生意最旺的時候，我們將最優秀的兩個導購員派過來培訓了，現在店裡面留下來的都是新員工，這是一個損失，但是我們不能因小失大，從這裡學習到的東西價值肯定會超過這幾天在店裡面得到的東西。

【李豔豔】：可能我們失去的是18—22日的簽單，但是我們以後有五一、十一等等。培訓帶來的價值肯定是會超過沒來培訓的在店裡得到的價值，所以不能因小失大。

【顧玉紅】： 對

【王文霞】：我們也是這種感覺。

：好的，謝謝大家接受本站的採訪。