我國櫥櫃行業終端銷售報價模式歷來有兩種:延米、單元櫃。關於這兩種模式優劣的爭論也由來已久。那麼,現階段,到底哪種模式更具優勢、更受市場待見引業內關注。
延米報價是現行主流
中國櫥櫃行業終端銷售當前流行的銷售報價模式為延米報價,在歐派、科寶等一線品牌的帶領下,市場終端似乎默認了這一事實,實質上在歐美國家,櫥櫃終端銷售報價模式是實行的單元櫃銷售模式。
曾幾何時,著名家電企業海爾集團在橫跨進入櫥櫃行業時,率先引入了單元櫃報價的模式,後幾經周折,終端不僅無法得到消費者認可,亦難獲得經銷商認同。
單元櫃報價優勢明顯
進入競爭日趨競爭的2011年,各大品牌紛紛調整營銷思路,完善自身管理體系,單元櫃報價已經逐步為行業接受,新晉品牌切入櫥櫃行業絕大部分選擇了單元櫃模式進行銷售。
就目前進入櫥櫃行業的“大財團”來看,單元櫃顯然成為趨勢,美的整體廚房、箭牌櫥櫃及大自然櫥櫃,均採取了單元櫃銷售模式。我們不妨共同探討單元櫃的優勢所在:
一、 單元櫃模式可提升從銷售終端到工廠的全流程管理體系。在原材料大漲及成本核算日趨完善的今天,工廠端核算成本均採取了單元櫃模式,工廠端可直接將此報價模式輸出給終端,這既保持了一貫性,也更好解決了經銷商及消費者的認知轉換。單元報價方式是訂單管理系統的重要組成部分,櫥櫃行業的“生產決定銷售”的生產核心論已經告訴這個行業生產管理的難度,訂單管理系統保障必須要靠單元櫃直貫終端。
二、從營銷角度來看,單元櫃銷售模式本身是差異化銷售方式,是市面上不太普遍的,但其已經顯示出強大生命力。當80%以上櫥櫃品牌採取延米銷售,那20%的新晉品牌為了快速擴張市場,要遵循“產業競爭學”中新晉品牌突圍市場的差異化原則,單元櫃銷售模式特立獨行,他模糊了消費者對價格的敏感,使得報價更加隱晦,差異化明顯,可在終端快速崛起。
三、單元櫃銷售可真正讓消費者明明白白消費。以每個櫃子來計價,用幾個算幾個的價錢,每個櫃子由於功能不同,價格自然應該是不一樣,從某種角度來說,單元櫃銷售模式才是真正是科學合理。
四、單元櫃報價更加適合於中高階品牌。基於第一二三點,單元櫃已經在市場上快速取得了認同,這種報價方式是“打包銷售”,即給消費者報價,已經包含了此功能櫃內所需的五金及功能產品,如拉籃櫃,已經將拉籃包含在內,消費者在購買時所掏的錢不僅僅是櫃子,還包括了拉籃,這種打包銷售有利於提高單價,更有利於提高品牌的配套率。
五、單元櫃銷售模式是典型的“做減法”。即是當前營銷界備受推崇了“減法營銷”,這種打包銷售實質上就是減法銷售,延米計價模式無法考慮各個客戶需求,會在計算延米價格後另外加收電器、拉籃、水槽及更好拉手的價錢,這讓消費者難以接受;在單元櫃銷售模式下,如果消費者不需要拉籃,不需要電器、水槽,或者希望換拉手,是不需要另外加錢的,反而是減錢。
即使是同樣的最終銷售價錢,只是從報價方式上做了改變,銷售結果是截然不同的,在經歷了兩種報價後,消費者慢慢接受了單元櫃銷售方式,並且接受了比延米報價更高的價格,原因只是因為感覺“值得”。
全面推廣仍需時日
當然,要採用國際通用的櫥櫃單元櫃計價方式,需要企業具備強大的技術平臺支援,要求生產企業具有規模化、標準化生產模式。儘管目前國內以中小企業為主,要全面推廣單元櫃計價方式還存在一定難度,但標準化的實施與單元櫃計價是中國櫥櫃行業勢在必行的趨勢。
來源:中華櫥櫃網