背景：2011年9月10日，歐華尚美直銷廣場隆重開業，在家居流通領域，除了租賃制賣場外，又添了一條銷售渠道。歐華尚美直銷廣場的情況如何?本站記者為了瞭解家居市場的新動態，並對直銷家居賣場進行深入探討，高度關注家居賣場經營模式的轉變和發展，本次有幸邀請到歐華尚美直銷廣場總經理展建國先生接受我們的採訪。
採訪嘉賓：歐華尚美直銷廣場總經理 展建國
採訪記者：本站記者 吳淑賢
在賣場雲集的北五環中佔據核心位置
：歐華尚美直銷廣場開業已經四個多月了，據說你們的銷售業績都非常好，首先請您介紹一下廣場的情況。
歐華尚美直銷廣場總經理 展建國
【展建國】：歐華尚美直銷廣場來廣營店是位於北京的北五環，商圈內雲集了紅星美凱龍、居然之家等等的賣場，而我們剛好是在這個商圈最核心的位置。我們的位置非常好，而且推出這種形式恰恰與他們進行了錯位經營，從戰略上進行了區分。
：在眾多賣場聚集、競爭激烈的地方，你們的優勢是什麼呢?
【展建國】：商業最終的目的不外乎成本的節約，就是把利潤讓利給消費者。直銷廣場是集約化經營，我們是直接與廠家合作，訂購他們的產品，由我們的賣場來銷售。傳統的賣場從理論上說是屬於地產商，近乎於“租地皮”。我們與傳統的租賃賣場不一樣，我們是真正的“賣家居產品”，我們是家居零售商。他們專注的是對商業地皮的炒作，而我們更專注於產品的銷售。
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零租金零人工費 助力品牌共同成長
：在產品方面，你們會有什麼差異嗎?
【展建國】：在北京，我們與中高階賣場有40%的產品是相同的。不同的60%的產品是來自於我們的低成本優勢，因為我們的價格打破傳統價格體系。比如，很多傢俱的利潤是翻2-5倍的，而我們的毛利只有30%。
我們的產品分A、B、C三類，A類佔30%，B類佔到60%，還有一些補充的產品佔10%。
：對於“直銷賣場更多是售賣‘陌生品牌’以保持低價”的說法，您是怎麼看待的?
【展建國】：我個人認為用一個觀點就可以辯駁他們——家居行業屬於一個不成熟的行業，不存在大品牌的說法。因為行業成熟的標準是，第一品牌和第二品牌的市場佔有率應該在80%左右，按照這個標準，我國家居行業還不成熟，所謂的大品牌也是業內自己認定的不是市場認定的，基於此也就不存在什麼陌生品牌了。
我們也會有60%以上市場反應非常好的品牌，我們與他們進行品牌嫁接以後，能夠提升我們品牌的影響力。另外，我們會開發一些二、三線的B類的或C類的品牌，我們會與他共同成長。二、三類的品牌，不會與一些傳統賣場合作，因為他們每平米要400元以上的租金，如果要開一家200平米的店，一個月的租金是8萬，加上人工和水電費，一個月的成本就是10萬，一年是120萬，這還不包括裝修投入等費用，成本壓力是非常大的。在我們這裡不存在這種問題，這120萬幾乎可以省掉，所以說我們是共同成長。
：您剛才說到共同成長，你們會為這些品牌做一些推廣或宣傳嗎?
【展建國】：我們會通過對賣場的宣傳來打造他們的品牌，打造好的口碑，主要會通過直郵、簡訊、媒體、社群廣告等等。
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引用國際先進SAP系統優化產品管理
：在產品管理方面，據說你們有一個先進的SAP系統。
【展建國】：SAP是零售業管理的專業系統。前一段時間國美才開始用SAP系統，我們這個系統前年就在用了，而且國內大型的家居賣場裡只有我們一家擁有這套系統。我們現在的單品就有30000個，如果是手工管理，工作量是非常大，這個系統讓我們的產品管理更高效和合理。
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開放式實景展示 提供更舒適購物環境
：你們的購物環境和配套服務與傳統賣場有什麼區別嗎?
【展建國】：購物環境方面，我們與傳統賣場稍微有一些區別，傳統賣場是採取誇張的實景展示，而我們是通透開放的環境，結合實景展示，消費者走進我們的賣場就可以一覽無餘地看到很多產品。比如軟體區，4000多平米左右，基本上可以看到每個角落的情況，它是低平的、開放的賣場。直銷廣場的實木區和板式區又傾向於實景展示，站在門口就可以看到所有東西。在傳統的賣場，需要到賣場走一圈才能把產品看完，而我們不存在這種問題，我們會讓消費者感覺更親切，更節約購物時間。
我們的服務和傳統賣場的沒有什麼區別，我們也是有六項基本承諾，包括免費送貨、免費維修等等。至於銷售人員，我們跟傳統賣場是一樣的，直銷廣場的優秀銷售人員也都是曾經在重點品牌當過銷售人員的。
：產品陳列方面，會不會把不同品牌混合擺放在一起?
【展建國】：原則上，我們還是把同品牌同品類放在一起。但是我們有時候也會做一些搭配，A品牌配B品牌的床，加上C品牌的飾品，通過場景展示不同品牌的產品組合。比如我們現在推出的套房系列——3699一房一廳傢俱全帶走，產品包括窗簾、地毯、飾品等等，我們稱之為套房打包處理，其中包括了不同的品牌。
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模式靈活 一直高速發展
：2011年你們的業績如何?在招商或盈利上的情況是怎樣的?
【展建國】：我們是從2008年開始起步的，到現在我們有12家店，一直保持高速發展，去年我們全國範圍內比前年上漲了40%，預計2012年同比2011年也會上升40%。
：2012年你們有什麼規劃和展望?
【展建國】：在年會上，歐華尚美總經理郭奎先生做了一個詳細的規劃。我們的直銷廣場是第一家，要在今年再開三家店，主要針對京津兩地。我們現在南四環的十八里店，已經在去年的12月31日開業了，它涉及酒店用品和飾品，這也體現了我們的模式是比較靈活的，而且我們還會向更多方面拓寬我們的競爭領域。
：希望你們的賣場越辦越好!今天非常感謝您能接受我們的採訪。
【展建國】：衷心希望傢俱業2012更輝煌!謝謝。
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