近日，筆者在中山、順德、珠海進行了市場調查，談到2011年的經營狀況時，絕大部分經銷商用“慘淡收場”來形容。他們表示，2011年銷售業績同比下滑了30%以上，甚至高達40%。但是，也有經銷商銷售業績不降反升，同比增長了15%左右，被同行戲稱為“王牌經銷商”。珠海康尼華衣櫃經銷商李先生就是其中之一。
王牌經銷商有哪些祕訣?有哪些值得同行借鑑的經驗?為此，筆者採訪了康尼華經銷商李先生。對於此問題，快人快語的李先生不假思索就給出了答案：品牌拉伸力強，服務質量高，經營模式創新，開源節流、杜絕浪費。
品牌拉伸力強，市場運營遊刃有餘
衣櫃市場競爭日趨激烈，選擇拉伸力強的品牌為成功運營打下良好的基礎。品牌知名度越高，影響力越大，產品也越受到消費者的青睞。據瞭解，2011年品牌拉伸力強的經銷商經營情況較好。這是因為在消費者的心中，知名度高、影響力大的品牌，產品質量及售後就有保障。整體衣櫃質量，不僅影響消費者的生活質量，更關係到心身健康。李先生說：“現在消費者因產品質量不合格與商家產生的糾紛時有發生，因此對產品質量格外重視。現在健康、環保已成為消費者選購產品的首要條件，價格已經退居第二。中小品牌由於知名度低、影響力小，消費者對其產品及服務質量信心不足，只要消費能力允許，一般會選擇知名品牌。
筆者瞭解到，2011年取得不俗成績的經銷商中，知名品牌經銷商佔多數。當然，中小品牌經銷商也不乏成功者，但經銷商選擇拉伸力強的品牌則冷市求存優勢較大，這是不爭的事實。
提升服務質量，提高產品附加值整體衣櫃行業對服務的要求很高，從售前、售中到售後，貫穿始終。為消費者提供優質服務，是商家鞏固老客戶，拓展新客源，提高產品附加值的重要手段。
李先生說：“消費者十分重視商家的服務質量，如果商家的售後服務不到位，將影響消費者的選擇。因此，商家必須增強服務意識，提高服務質量，提高消費者對產品的忠誠度。”
李先生講，為了提高服務質量，康尼華每個月舉辦一次員工培訓活動，增強服務意識，提高服務水平。他說：“為了收到良好的效果，還邀請了培訓機構的知名講師授課，並進行考試檢驗培訓效果。此舉收效明顯，不僅使員工的綜合素質得到提升，更加強了團隊凝聚力，形成強大團隊力量。這也是我們取得成功的關鍵因素。”