1月12日，在全國工商聯傢俱裝飾業商會主辦的“2012北京市場狀況研討會”上，工廠、經銷商和賣場代表都認為，針對當前的市場“寒冬”，在合作的前提之下最好的謀生方法是妥協。但是，如何妥協、哪一方先妥協，卻陷入了三方博弈態勢。
經銷商經營受挫
“如果我們的賣場、工廠支援不夠，造成我們經銷商虧損過多，在市場需要100cc、200cc、500cc的時候我們可以給市場獻血，但需要1000cc的時候誰也不會獻。”1月12日，在家居賣場、工廠和經銷商代表三方齊聚的“2012北京市場狀況研討會”上，旗下代理十幾個家居產品的克拉斯家居董事長王大為用“獻血”一詞形象地闡述了經銷商的困境，明確表示在上游房產調控不動搖、下游需求市場萎縮、賣場租金不便宜的環境下經銷商難以生存。
據王大為透露，2011年克拉斯家居的整體利潤比2010年有不小幅度的下滑，全國所有門店中只有1/3的店賺錢，1/3的店面持平，剩餘的店是虧損的。“在2012年的經營過程中，如果賣場租金給我們該減的減，該免的免，工廠也不隨便漲價，並做好售後服務，我們經銷商能夠堅持的一定堅持，哪怕是略有虧損。”
做代理起家的富世傑傢俱董事長張照華認為，未來3年市場裡至少有3把牌要洗，主角分別是賣場、經銷商和工廠。在瀋陽，賣場這第一把牌已經開始洗了，近幾年來隨著居然之家、紅星美凱龍等大賣場進入，當地的中小賣場關門的很多，僅去年就有5個市場倒閉。經銷商則是第二把牌，最後就輪到工廠了。“世界上沒有救世主，經銷商、賣場、工廠能不能妥協一下，如果按照原來的路子走，大家都會死。”
工廠將做減法
市場形勢不好，面向終端消費者的經銷商需要工廠支援、賣場做妥協，但工廠方面也有自己的委屈和挽救措施，其中意風傢俱董事長溫世權的觀點最具代表性。他認為，企業應該在適當時候“瘦身”做減法，選擇輕裝前行。
“如果賣得多就多交租金，賣得少就少交租金，這還叫市場競爭嗎?苦練內功發展自己，搶對手的單，把競爭對手推向懸崖，我們就活下來了，這才是市場競爭。”溫世權認為，現在“瘦身”最重要。目前，意風傢俱奉行的原則就是瘦身、輕裝前行，為此去年底已經把5家店從大店改成小店，規模縮小了許多。
顧家家居公佈的2011年財務報表顯示，銷售額仍有所增長，但利潤率卻下降了5%-8%。顧家家居副總裁王才標認為這與自身管理不善有關，對於未來的發展，他的心態與溫世權一樣平和、淡定。“工廠也有底線，未來1-2年如果利潤率下降10%或者20%，顧家也扛不住，該做減法時得做減法。”
提到利潤率，廣東傢俱品牌聯盟主席、康耐登傢俱總裁劉永康提供了這樣一組資料：做板式傢俱的企業，如果利潤率低於30%就沒有賺頭，因為還有租金、人工等成本;做高階傢俱的企業，利潤率做到20%以上的還可以賺一點，低於這個數字企業就要掉眼淚了。
賣場承諾將做妥協
在本次研討會上，無論是經銷商還是工廠代表，提及賣場這個渠道方時無一例外要提到租金，認為高租金是不小的壓力，為此“降租”的呼聲不小。作為現場為數不多的賣場代表，城外誠、藍景麗家在租金問題上也做出了退讓，表示會在適當時候做些妥協。
“沒有好品牌的賣場，這個平臺再好也沒用，城外誠的發展就離不開品牌和經銷商的支援。至於妥協，我認為是賣場、工廠、經銷商三方都要做的事兒，企業該瘦身的瘦身、經銷商該關店的關店、賣場該減租的減租。”城外誠家居總經理劉長河表示，在家居行業謀生確實很辛苦，怎麼辦?不能怨天尤人，只能憑本事自己想辦法，從產品款式、服務、品牌推廣上提高競爭力。
藍景麗家總經理尹勃十分認同劉長河的說法，他表態稱，“賣場適時調整租金，以滿足市場的變化也是應該的”，不過面對行業和市場的變化，廠商和經銷商認真研究市場才是關鍵。“市場需求還是有的，單拿北京為例，去年有190多個小區新交房，今年又有230多個小區交房，整個家居市場還是有消費潛力可挖的。”
經銷商讓工廠和賣場給予支援、賣場要經銷商和工廠做好自己、工廠自己主動瘦身做減法，究竟如何妥協，三方的博弈結果還需市場來檢驗。（出自中國建材網）
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