建材行業作為房地產的後續市場，房地產的趨勢和走向是建材行業發展的風向標。2012年政府踏在樓市上的那隻腳毫無鬆動跡象，國內外的經濟形勢及巨集觀經濟政策對於房產的影響也極大，消費者觀望態度明顯。在第二屆“中國製造 佛山論壇”上，有企業代表坦言，已經做好了過長冬的準備。
俗話說“得渠道者得天下”，現在市場這種“嚴寒”，對於企業來說，既有“危”也有“機”。 能夠做好渠道，使渠道的能量轉化為銷量，在有限的市場蛋糕中分到足夠的份量，企業就有了在“寒冬”中找到“春天”的機會。在新形勢下如何做好渠道?是積極拓展新渠道，還是集中力量夯實原有強勢渠道?記者就這一話題走訪了兩大終端市場。
工程渠道份額將增加?
中國建築裝飾協會廚衛工程委員會祕書長高世彥在接受本報記者採訪時表示，2012年第一季度，總體的市場情況不容樂觀，但是工程的市場份額有所增加，那些做工程渠道比較成熟的大品牌甚至出現產品供不應求的情況。對於這種情況出現的原因，高世彥說：“現在精裝修的量越來越大，工程渠道的蛋糕還會繼續增大。”工程渠道市場蛋糕的增大對於企業來講是有利的，因為工程對於同一產品的用量很大，對於產品類別的要求有所降低，有利於企業在生產和成本上的控制。“當然，做工程渠道，利潤空間遭到壓縮，也是必然的。”他認為，對品牌企業來講，2012年這樣的市場環境，是大挑戰也是大機遇，在這場挑戰中掌握工程渠道資源，是取勝的關鍵。
做渠道要“有專攻”
在對昆明市場的走訪中，記者發現，昆明的經銷商大多屬於“渠道有專攻”型別。一家企業負責人告訴記者，他們主要是做工程渠道：“今年生意很難做，別說開拓渠道，能把目前這個渠道做好就不錯了。”據介紹，做工程渠道很難招到業務員，有資源的人一般都自己做生意當老闆了，所以他們多數都是通過朋友關係來做。一般做工程的都有那麼一個圈子，以老朋友帶新朋友的方式，雖然做得艱難，也還是可以做下去的。做工程渠道，品牌的價格優勢也很重要。對於零售來說，單價存在幾塊錢的差異對銷售的影響並不大，消費者會對品牌和品質有所選擇，但是做工程，單價上幾塊錢的差異，在整個工程中擴大開來，就會使整個造價提高很多，因此，在做工程渠道的時候，主要是以量取勝，單一產品的利潤空間反而會被壓縮。
在現在的市場上，零售渠道可以說是越來越稀缺的資源。相較於工程和家裝渠道，零售渠道的利潤空間更大，與之相隨的是銷量的壓力。做零售渠道，店面需要有優越的地理位置，品牌美譽度需要一定的時間積澱。一家建材市場市場部主管告訴記者，他們的銷售就是以零售為主。在昆明大商匯的店面，佔據了市場入口處不遠一個顯眼的位置，且代理的也是行業知名品牌，有利於其零售渠道的拓展。據介紹，該建材市場在雲南家裝公司的銷售量大概也能佔到30%，偶爾也有少量工程單。“其實關於渠道建設這方面，我們並沒有花太大的精力去做，泰格盈家在昆明這麼多年，一直誠信經營，通過這幾年不斷的品牌積累和品牌沉澱，在雲南市場上有了一定的名氣，有穩定的銷售基礎。”品牌建設到一定的程度後，銷售渠道慢慢就會形成了。
渠道多元化是發展趨勢
陶瓷市場面臨著的不景氣，對於有些做得較成熟的品牌來說，影響不大，但是總體市場份額的下跌，導致市場可供瓜分的蛋糕越來越小，如果在這時候安守陣營，不在營銷方面邁出新的步子，應對新的市場環境，就極有可能被競爭對手乘虛而入，搶佔市場份額。
對於一線城市的陶瓷市場而言，各種渠道的銷售比例相差較其他市場更大，市場競爭也更為激烈，新興渠道的拓展，渠道多元化搶佔市場份額極為關鍵。在競爭壓力激增的情況下，商家通過大量的渠道拓展和整合，採用更為精細的渠道策略和操作方法，增加市場拉力，竭盡所能提升銷量和市場份額。現在陶瓷產品銷售的渠道無非是零售、家裝、工程、網銷、設計師、分銷商等。北京市場與昆明市場一樣，很多經銷商都有自己“專攻”的渠道，不同的是，面對激烈的競爭，經銷商不得不到處尋找開拓渠道的新模式，渠道多元化在北京市場表現明顯。
利用賣場優勢來整合渠道，也是經銷商發展多元化渠道的方式之一。每一個建材賣場都有自己的強勢渠道，通過與賣場達成戰略聯盟以更好促進產品的銷售和品牌的發展，對於商家和賣場來說，是雙贏的做法。“當然，選擇賣場的時候，要先了解這個賣場的強勢渠道是否適合自己所做的品牌在現階段的發展需求。”業內人士說，就他們做的依諾來講，定位“百姓品牌”，因而在選擇賣場時也會選擇百姓比較認可，發展體系相對完善的賣場。(出自陶城網)
