多元化成為大企業必然選擇
關於企業多元化和專業化的爭論，近年來在多個家居產業論壇交流非常熱烈。大部分企業負責人認為，多元化戰略並不適合於所有的企業。在建材家居多元化程序中，歐派案例值得借鑑。歐派集團董事長姚良鬆2010年在長沙舉行的櫥櫃年會上對於歐派的解釋是“謹慎而具有相對優勢的多元化戰略”。在歐派的網站記者看到，歐派產業已經涵蓋整體櫥櫃、整體衣櫃、整體衛浴、廚房電器、裝飾工程、酒店廚具、實體面材，甚至包括醫療器械!記者在多個媒體上看到歐派的“千店”、“百人”加盟和人才招募計劃，表明了歐派在多元化戰略上可能是“謹慎”的，但絕對是衝勁十足、幹勁幹足!而且應該嚐到了多元化所帶來的“甜頭”。業內人士表示，多元化戰略對於有深厚基礎的企業有較大優勢，並且會呈現業績規模增長的正面反饋，但需要企業除有基礎外，還要有很好地人才、技術和渠道等多個方面的有力支撐。
除歐派外，我們也看到了非常多企業多元化案例，以衛浴行業為例，有樂華集團三大品牌從衛浴走上瓷磚，而且目前相對成功和成熟;從瓷磚走向衛浴的，如新中源、華盛陶瓷等。從這些案例看，瓷磚和衛浴似乎整合已成必然，同時，也有更多的廚電和管類企業進軍了衛浴，如蘇泊爾進軍衛浴市場，還有傳言說美的集團更是重金投入打造衛浴產業，更有菲時特和日豐兩大傳統管業企業進軍衛浴市場。福建南安的五大家族(九牧、輝煌、申鷺達、中宇和華盛)，幾乎步調一致地考慮櫥櫃的生產.....。。多元化的例子數不勝數，也有企業家堅持專業化發展，比如高儀專注於水龍頭，在國外的產值就非常驚人。但和高儀一樣表現突出的企業，比如摩恩，也是傳統的水龍頭生產廠商，今年就在國內推出了自己的浴室櫃產品。筆者認為，水龍頭和浴室櫃產品應該進行有機結合，上次出差中國陶瓷城看到高儀的展廳時，只是單調的龍頭展示，很難吸引消費者的購買，其實龍頭產品應該和浴室櫃或面盆進行風格或功能上的搭配，才能更好地引導消費，這也說明，產品多元化多元化策略，應該具有消費相關性。
浙江台州的下水器生產企業埃飛靈，在下水器行業處於領先地位，應該說是一個在專業產品領域非常優秀的案例，但這家企業卻在今年推出了自己整體衛浴的專賣店。從下水器到整體衛浴，相信這種多元化程序跨越的不是一個層次，從營銷到品牌到產品整合，都是一個全新的突破。從這些企業多元化的戰略當中，另外一個角度也反映了仍然強勁的內需市場，同時也代表著企業在尋找更大突破時需要的多元整合。但同時也有行業人士指出，未來的市場格局，必然會出現馬太效應，進行市場細化，有做整體家居的，也有做單一產品生產的，形成配套+整體的市場格局。而且就目前出現的這些多元戰略，也有市場人士分析是因為國內還沒有真正壟斷性的企業佔據市場份額，對於企業進入多元化市場仍然還有機會。
建材家居企業的多元化戰略，似乎也是被市場“逼”出來的。成套消費、一站式購買和服務等整體概念，已逐漸被消費者所接納，消費者成套購買的願望明顯強於以往任何時期。記者認為，市場需求導致的多元化戰略，這非常可取，但只單純去追求品類多、品牌多，當系統做大之後，會出現許多執行問題，如人才、生產技術、售後服務、推廣等等，一但企業沒有這個管控能力，將得不償失。
招商渠道下沉開拓三線市場
近年來，不少建材家居企業管理者在對區域經理開會的時候，談的最多的就是“挺進三線”、“渠道下沉”。筆者在老家江西某縣看到，目前在一個小鄉鎮上已經有瓷磚和衛浴的專賣店，這在兩三年是完全沒有的。而以前只能在一二線城市見到的某傢俬品牌，也在縣城有了規模不小的專營店。如今確實有不少的建材家居企業藉著家電下鄉、建材下鄉的勢頭，衝到了二三線城市甚至發達的鄉鎮市場去。而且，企業以及經銷商在一二線城市已經深深地體會到了市場飽和的難處，所以，挺進三線特別是對傳統企業渠道來說成為必然的選擇。從傳統渠道來說，這有點“救命稻草”的感覺，但對於企業來說，這也未必不是一個新的途徑。
渠道下沉會碰到不少問題，包括產品層次劃分、品牌和代理商管理等問題，企業需要對二三線市場特別是縣級城市進行充分市場調查，選擇合適定位(包括價格等因素)的產品進入市場，並在原來的代理商管理體系中，強化對代理商和分銷商的管理，實現“渠道下沉”，服務質量不降低，這方面尤其是對已經有較大品牌的企業非常重要。九牧集團原營銷副總裁王永奇曾提出，九牧的營銷策略是“大城開小店，小城開大店”，小城在中國主要指縣市級城市。九牧營銷的整體規劃是一個成功的案例，因此也可以看出，在二三線市場，品牌美譽度同樣值得關注。
針對今年一二線城市終端零售的遇冷以及房地主調控帶來的影響，市場行業人士分析：“要打破現在建材家居市場的營銷僵局，二、三、四級市場是個很好的突破口。”據瞭解，二、三級以下城市的房地產市場泡沫少，市場發展相對穩定，因此健康的房地產業將促進建材家居產業的發展。因此，種種因素導致了建材家居企業必然走向二三線市場。
受房產市場影響進行大洗牌
福建某地建材市場經營店鋪的張總做了個比喻，以前消費者裝修房子要自己採購產品，從油漆塗料到沙發床墊，很大部分是在當地城市的建材市場或家居賣場完成採購。購房者裝修的龐大需求和建材行業可觀的利潤空間，讓建材市場和建材經銷商都紅火了多年。但現在這種形勢可能要改變了，為什麼?精裝修!國家在近年陸續出臺了精裝修政策，要求房產必須一次性裝修到位，也就是所謂的“精裝修”，和現在的毛坯房相對應。各地也出臺了關於精裝修的實則細則，如福建廈門，自2010年4月8日起，土地出讓時，島內(廈門市區)商品住宅專案將要求精裝修，以推動新建住宅一次性裝修，促進建築領域節能減排。
“房產商都裝好房子了，連馬桶也裝好了，我們這些經銷商的店鋪哪裡會有顧客?”張老闆的擔憂代表了不少主要依靠店鋪經營老闆的心，雖然目前精裝修的普及率還不是特別高，市場沒有受到直接的影響，但未來受到影響是必然的。其實不僅是對於經銷商，精裝修政策，對於經銷商的上游企業、賣場、裝修公司，以及所有依託原有模式經營的相關行業，都將受到影響。“大洗牌是肯定的!”一位熟悉房地產市場和裝修市場的專業人士分析“精裝修是一次大考，房產商不可能讓沒有一定資質的裝飾公司或材料企業進入，而就材料企業來說，沒有一定實力，包括專業的人員和產品體系，也沒有辦法完成與大型房產公司進行對接。”
目前精裝修主要是在一二線重點城市開展，二三線城市特別縣級城市受到這塊影響較少，但未來肯定亦是一種方向，就筆者所在廈門，目前是島內要求精裝修，但未來對島外肯定也必然會有要求，未來精裝修的範圍和使用會越來越大。所以，作為建材家居部品企業來說，對於精裝修，已經不是考慮和不考慮的問題，是如何去規劃和實施的問題。
軟裝成為家裝市場品牌主流
“軟裝將成為趨勢”，“看好軟裝!”近期筆者聽到越來越多關於軟裝的聲音。軟裝，也叫家居裝飾，同樣屬於家裝的一個種類，因為精裝修的到來，包括消費者輕裝修重灌飾的家居理念漸漸深入人心，傳統家裝份額預計將縮減，可以隨意移動的裝飾品，包括布藝、家紡、掛畫、植栽、藝術品等軟裝飾品發展很快。
一位建築裝飾行業的專家表示，未來中國家居軟裝飾的消費與傢俱消費的比例將和歐美已開發國家一樣，達到1：1水平，即一個新家如果購買1萬元的傢俱，那麼家居飾品的消費也會達到1萬元。軟裝，也是一種有了經濟基礎後的精神追求，所以會在主收入人群中首先得到推廣。“就像以前，家裡最值得自豪的可能一臺進口電視機，但如今誰還去看這個?進入到一個家，首先是家的裝飾和氛圍，體現出主人的品味和格調，這大部分是軟裝所起到的使用。”一位消費者如是說。
軟裝成為高收入群中的新趨勢的另外一個原因，也同樣和精裝修相關，試想下，房地產商按照統一規格和模式裝修的房子，即使有一定的個性化考慮，但畢竟不能和每個消費者的品味相關。而在這個基礎上，消費者可以自主考慮的軟裝，用軟裝來填補原來精裝修風格的個性不足，將成為多數消費者的選擇。
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