本期“群英論道”就圍繞“如何看待傢俱網路銷售”這一現象及傢俱企業要如何才能運用好網路這一銷售渠道展開。本期邀請的嘉賓是蘇州市雙勝木業有限公司營銷總監孔令偉先生、東莞市森盛傢俱有限公司營銷總監朱小坤先生、成都陽光明珠傢俱有限公司蘇州喜來登專賣門市經理孫喜先生。
對於傢俱網銷，長線看好，短期不會讓企業擺脫經濟危機的困擾
蘇州市雙勝木業有限公司 營銷總監 孔令偉
對於傢俱網上銷售，我一直在關注，國內最先做傢俱網路銷售的不是傢俱企業，而是一些個人。四五年前就出現了傢俱網上商城，從深圳、上海周邊開始，一些個人聯絡到廠家直接供貨或貼牌生產加工，只限給單個區域客戶供貨，到目前為止，做得很成功的少之又少。從去年的喜夢寶到前不久的曲美試水網路銷售，是國內傢俱企業遭遇經濟危機後重新整合其品牌影響力的一種方式。對於傢俱網上銷售，我個人覺得，長線看好，但短期內不會讓企業藉此擺脫經濟危機的困擾。要我說傢俱網上銷售什麼時候能火起來，我認為還要5到10年的時間。
我認為傢俱企業要想運用好網路銷售這一渠道，必須做到以下幾點：一、誠信;二、資訊溝通能力強;三、對客戶資訊做到絕對的保密;四、強有力的物流系統支援;五、低價，低價永遠是競爭的有力武器;六、強化企業內部管理。
傢俱企業建立網上直營店只會提高實體專賣店的銷售業績，我不認為現在有真正意義上的傢俱網上直營店，有也是與經銷商合為一體的網上專賣展示店。當然，某些地方的實體店是企業的直營店，自然與經銷商無關，談不上影響。企業在推出網上直營店時已經和當地的經銷商達成利益分攤協議，產品要靠當地的經銷商來安裝以及提供售後服務，甚至是將網上訂單直接轉成經銷商的訂單。同時，因為網上商城的傢俱價格一般情況下都要比實體店的低，而且網路提供了更多的客源，所以當地經銷商可以以薄利多銷來盈利，更大的受惠者是消費者。
我們雙勝的老闆早在幾年前就開始在淘寶網上賣傢俱了，但基本上銷售的是功能性的小傢俱，針對我們的經銷商不能服務的區域，進行快遞，客戶自行安裝，這些只是小嚐試。近期，我們在瞭解網上一個3D立體展示產品的專案，這個專案會首先運用到我的官方網站上，起到展示產品的作用。至於實際的網上銷售，規劃在四年後實現，這個和公司的整體發展計劃是相符合的。2
電子商務與移動商街的運用會使傢俱業營銷產生革命性的變化
東莞市森盛傢俱有限公司 營銷總監 朱小坤
在經濟全球化日益加劇的大背景下，以及當前較為困難的經營環境，中國傢俱業多年來流通渠道單一的弊端在金融危機中已被充分顯現出來。直營店、連鎖獨立店已缺乏競爭力，專賣店式大型賣場和專業賣場，雖然給傢俱流通業帶來了革命，但其高昂的商業物業費、物管費、廣告費等支出，已使經銷商不堪重負，多品牌配套組合的獨立店將風起雲湧，混合業態也將出現在新型的渠道當中。而渠道與營銷創新，又將集中在網際網路和移動網際網路上進行比拼，電子商務與移動商街的運用會使傢俱業的營銷產生革命性的變化。2008年初，喜夢寶率先開通了“網上商城”;2008年底，好百年建立了E購店;耀邦傢俱、紅星美凱龍、東方家園、曲美傢俱等企業紛紛推出了自己的網路商城，率先搶分傢俱電子商務的新蛋糕。這足以表明，傢俱業的網路營銷熱潮正在興起。
網路經營是一種新型的營銷手段，隨著電子技術的發展和電腦的普及，網路經營將會迅速發展，併成為消費者採購傢俱的重要渠道。我認為進行網路經營的必要條件包括以下幾個方面：良好的宣傳途徑;及時的資料更新;專職管理人員;健全的配送中心和配送網路、售後服務系統、銷售管理系統、資訊反饋系統。
傢俱企業多采用經銷商、代理商加盟體系，各地實體店價格也會有所差異，商家在網上以低價吸引消費者的同時，必然會對經銷商、代理商的價格體系形成衝突。協調這一衝突的辦法是商家在發展經銷商、代理商時，必須將網上價格體系進行全面告知，這樣，經銷商或代理商在定價時就不會太過離譜，二種價格將會相對得到協調。大家都知道，實體店價格=出廠價+物流費+商業物業租金+物管費+廣告費+管理費+財務費用+稅費+合理利潤，消費者對實體店價格與網上價格的適度差異是可以接受的。
隨著行業和企業發展的需要，森盛會選擇網路這一銷售渠道。實際上我們已經開始在這方面小試牛刀了，我們已在百度上進行推廣。通過這一手段，將會拓展企業的銷售渠道，降低銷售成本，更利於管理和進行品牌宣傳。企業通過網路開拓市場，不受時間和空間限制，可節省大量成本，而且可以爭取到更多訂單。可以增加銷售額並降低經營成本，提高經營效率，從而為企業帶來利潤。
網銷網購終究只能在小範圍內運用
成都陽光明珠傢俱有限公司蘇州喜來登專賣門市經理 孫喜
現在的確是有越來越多的傢俱企業在加大開發網路銷售渠道的力度，但我始終認為網銷網購只能在小範圍內運用，其市場佔有率只能達到30%-40%的樣子。為什麼這麼說?首先，的確是有一部分人比較前衛，尤其是現在的年輕人，喜歡在網上購物，但90%以上的人還是喜歡去實體店裡購物，只有在看到實物後才訂貨;其次，網路商店畢竟是一個虛擬世界，絕對不能取代大型商場的購物環境，現在很多專賣店以“生活館”的形式出現，就是想給消費者營造一個溫馨的購物環境，在店裡體驗到居家的感覺，從而提高生意的成交量，但是短時間內，網路商店還做不到這一點;第三點，也是最重要的一點，對於眾多面向二、三級市場，尤其是鄉鎮一級市場的企業來說，利用網路進行銷售的可行性更小，因為二三線城市尤其是鄉鎮農村，電腦的普及率還很低，這些地方的消費者根本沒有條件到網上購物，目標消費群沒有網購的條件，企業進行網銷就純粹是一句空話了。
傢俱行業是一個傳統的製造行業，其實現在很多傢俱企業老闆還是不太能接受網路這個新型的銷售渠道，要運用好這個渠道，首先還得轉變廠房老總的思想，讓他們對這個有興趣。其次是網路商店這個平臺的建設，現在的網路商店大多隻是放上幾張產品圖片，顯得很呆板，要真讓網路商店吸引到顧客，就得把這個平臺建得生動活潑，立體感要強。聽說，現在有人在開發一款軟體，網民只要把自己家裡的尺寸和裝修風格輸入進去，系統就可以自動挑選合適的傢俱進行佈置，這個軟體一旦投入使用，對於消費者在網上購買家、挑選傢俱都會有很大的幫助。第三，要把網路商店與實體店相結合，讓它們成為互為依存的關係，這樣也可以避免網路店影響到實體店銷量的情況出現。
事實上，陽光明珠已經在小範圍內運用網路銷售了，就在前兩天，我們還通過蠡口傢俱直銷網做成了一單生意，我們也有經銷商在開實體店的同時，在淘寶網上開了網路店。