面對市場出現的招商難，銷售提升乏力，經銷商難以合作等問題，營銷員往往難以招架，目標達成率很低。
為什麼會出現這種情況?筆者認為是陶瓷市場競爭趨向於白熱化，中小陶瓷企業就更難在市場競爭中站穩腳跟，沒有掌握通向成功之路的要領，或者說沒有拿到開啟成功之門的鑰匙。成功的營銷必須要有個完整的行動綱領，作為營銷人員在一線市場的行動指南，沒有這個指南，銷售人員沒有目標，也沒有標準，更不要談怎麼去操作市場了。所以營銷人員在產品招商之前一定要能掌握一些方法，這樣陶企招商的成功率才會提高。
中小陶瓷企業如何巧招商
一、招商的方法
1、陌生拜訪招商
在招商過程中，陌生拜訪是運用較多的一種方法，也是企業沒有資源情況下，無奈採用的方法。從實踐檢驗的效果看，這個方法，對銷售人員的綜合能力要求比較高，要能對陶瓷品牌有很好的瞭解，同時要具備很強的談判技巧和溝通能力。分析品牌的目標客戶是誰?該到哪裡去尋找?如果品牌是針對三四級市場的客戶，渠道下沉到地級市、縣級市。目標客戶應該到地級市、縣級市去尋找。銷售人員應通過走訪地、縣級市的城鄉結合部的終端網路來獲取經銷商的資料資訊，逐一拜訪。通過拜訪，洽談，來進行篩選，選擇合適的客戶進行合作。
2、按照品牌招商
對自己所負責的區域市場進行市場分析，瞭解哪些品牌由於表現不好，即將被市場淘汰，經銷商將會考慮重新選擇品牌，這就是一個很好的時機。
選擇一個在區域市場知名度和銷售比較好的品牌，和我們品牌同渠道的，對此品牌進行分析，我們的產品和此品牌比較有沒有優勢，有優勢可以嘗試，發展此品牌的經銷商。
分析市場表現比較好的品類商，自己的品牌是否可以和其代理的品牌進行優勢互補。
3、人脈關係招商
拿出一張紙，將自己所熟悉的其他廠家的銷售員、自己認識的朋友寫在紙上，分析一下，看哪些人擁有的資源對自己招商有幫助。要想招商成功率快和高，你就要獲取經銷商有需求品牌的資訊。人脈關係招商是最有效的手段之一。通過朋友的轉介紹，成功率相對要高一些。這就要求銷售人員在日常生活中，廣結人緣，獲取更多的資訊，這個資訊的獲取，有時候可以起到事半功倍的效果。
4、老客戶招商
老客戶就是曾經或現在做公司品牌的這些經銷商。老客戶畢竟和公司合作過，雙方瞭解，如果對方有接新品牌的需求，合作應該比較容易一些。所以在招商之前，應該很好的對老客戶進行分析，選擇合適的客戶進行合作。在選擇老客戶合作的過程中，要考慮新品牌的定位是否和老經銷商的渠道相匹配，防止渠道衝突。
5、引誘法招商
如果在現在客戶周邊區域找不到目標客戶，可以利用現有客戶的資源對周邊區域進行適當的鋪貨，進行強勢終端打造，以便進行吸引此區域代理商的注意力，引誘其主動和公司合作。在引誘法的運用過程中，要注意樣板市場的建立，通過樣板市場的強勢效應，來吸引其他區域經銷商的眼球，化被動為主動。
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二、招商的模式
招經銷商的條件應該主要看兩個方面：有資金實力和經銷商有思想、有經營能力。根據中小企業的現實狀況，總結出三種招商模式。
1、尋找中等經銷商。
尋找在當地市場覆蓋率很高的非名牌產品、渠道型別相同、產品型別不同的產品。不能傍大款，即不跟隨名牌產品。名牌產品鋪貨良好，並不能說明經銷商本身鋪貨能力強，因為名牌產品的市場拉力強，有時候不需要經銷商力推就能迅速鋪開。名牌產品的經銷商主要是通過市場的拉力作用，獲得較高的市場佔有率。對於市場拉力較小的弱勢產品，沒有足夠的耐心去推動。
而弱勢品牌由於缺少強大的市場拉力支援，在市場開拓期間，經銷商鋪貨能力非常重要。所以在考察時，要重點考察非名牌、通路型別相同的產品。因為該產品經銷商的網路推力足夠強大，是適合做我們產品的“中款”。
2、瞭解要鋪貨產品的結構。
該產品雖然鋪貨率很高，但還不能就此確定該產品的經銷商就是我們的經銷商，還必須瞭解該產品的渠道結構，究竟是多家經銷商的渠道結構還是獨家經銷商的渠道結構。
如果是多家經銷商的渠道結構，則其銷售網路不值得利用，新品上市採用多家經銷商的渠道結構並不合適;如果是獨家經銷商的渠道結構，則離我們的目標客戶就越來越近了。
3、瞭解鋪貨力量的歸屬。
有些產品鋪貨狀況良好並不是經銷商網路力量強勁的原因，而是製造商支援力度大，採用製造商業務人員協同，突擊鋪貨形成的。作為中小企業，不適宜派出大量的助銷人員。如果經銷商的鋪貨需要派人協助才能完成，則沒有多大的利用價值。如果經銷商通過自身力量進行鋪貨，則可以判斷此經銷商的經營風格和網路力量。正式確定該經銷商位我們的準客戶，就可以展開洽談了。
很多企業在招商前期準備不充分，給銷售人員下市場準備的資料就是一套樣品、一張價格表、一份合同、一份招商政策、一本產品手冊。銷售人員出了企業大門，到了市場，根本就找不方向。不知道目標客戶在哪裡?也不知道怎麼去洽談?往往被客戶問得啞口無言，更有甚者，連經銷商大門都進不了。“磨刀不誤砍柴工”銷售人員上市場之前，還是多做好一些招商方面的培訓工作，把經銷商可能問到的問題列出來，商討幾個備選的答案，進行演練。總之在招商之前，一定要做好準備工作。
文章來源：中國建材第一網