2014年第二十屆中國國際傢俱展覽會於2014年9月10日至9月14日在上海新國際博覽中心 (上海市浦東新區龍陽路2345號)舉行。本屆展會將有更多革新與亮點。本站帶您直擊現場，與您共同品味上海傢俱盛宴，為您帶來最新的展會資訊。展會期間，四場設計論壇如火如荼地進行著，一起跟隨小編的步伐去聽聽。
更多精彩資訊，點選進入上海傢俱展專題
主講嘉賓：可立特HOME總裁王以鈞
主講內容：大家知道嗎，有很多的傢俱賣場做得很失敗，有些很成功，失敗得非常多，因為我們都知道有這個趨勢，但是不知道怎麼操作。我們做設計也是一樣的，美國很不一樣，要從A到B，很快速。美國的小店，一般性的家族或者一個設計師，他自己開一個展廳，賣他的靈感。美國有十萬多個這種小店，你在美國做市場，你做批發問題不大，可以做得到。所以，美國有很多相當成熟的批發市場，各個地方都有很成熟的批發市場，專門服務美國的設計師和開店的。
但是中國很不一樣，在美國也有很多的稍微大一點的零售公司，中國叫做連鎖店，很多都是傳承的。除此之外，還有很多媒體的支援，所以美國一般的老百姓，每天被這些店面、媒體影響著，他去上班會路過三四個店，下班也會路過三四個店，天天看，天天影響他的需求。
但是，中國很不一樣，你要想購買這些產品，沒有多少地方。現在大部分地方被批發市場綁住了，批發市場也有它的困難，要是真正走到消費者、老百姓的心裡，這些批發市場品牌力比較弱，沒有多少真正的老百姓認可的品牌。同時，這些批發市場的賣法很不一樣，你進去一個店，第一句問什麼?你做設計的，進到一個店，第一個問題問什麼?“幾折”。所以，創造一種商業模式有點不太健康，這個設計公司進去他購買了，拿到了五折，覺得很開心，五折很低啊，他很開心。過了兩週，你跟朋友約會，你說上週去了什麼店，拿了五折，東西非常好。朋友就說什麼店，“批發市場那個店”，“我也去了”，“你拿了幾折”“五折”，“我拿了三折”。其實，這種情況很正常。
那些企業永遠賺不到顧客的信任，設計師也碰到一個問題，他永遠賺不到，因為拿五折的設計師和三折的設計師，最後給顧客的價格也有一定的相差，他們的顧客也會聊天。長期下去，這種銷售模式，在我看來很不健康。另外一點，盜版貨很多，中國的複製的速度相當快，所以複製的問題也會影響到消費者的信任度。你要滿足銷售需要滿足兩件事，你的顧客喜不喜歡，他覺得你做設計，你提供的產品好不好看，他喜不喜歡，這個滿足之後，他覺得值不值得他花錢。現在行業裡設立了一個門檻，喜歡是喜歡，但是不信任，他們覺得價格有水分，不敢下手買。我們要把它這個門檻打破。
剛剛我們也講了，在其他的國家，比較成熟發展的國家，生活品的需求相當成熟。我們來看其他行業，汽車是很好的行當，我是美國出生長大的，我知道美國的汽車市場是最大的，賣了好幾年，每個家庭有兩三部汽車，沒想到你是十年之內，中國會超過美國一百年的發展，有很多的市場在中國有一段時間是空白的，但是在其他國家很豐富很成熟。中國的發展速度相當快，幾年之內已經超過了，以前蘋果手機在大陸是不賣的，我們跑香港買，或者其他地方，現在蘋果手機最大的市場是中國。
我覺得傢俱也是同樣的問題，顧客喜歡，但是沒地方買。所以，我們行業沒有把市場服務好，這是一個問題，也是一個相當好的機會。我來分享一下我們的企業是怎麼看，我們要用什麼樣的方式服務市場需求。
我們更好的品牌都是靠品牌的包裝，賺到他們的信任。舉個例子，像衣服，我有很多朋友賣女裝男裝品牌，多年前中國衣服品牌的需求不大，我們幾年前不是很大的品牌，後來因為現在有很多的購物中心在賣衣服，客戶有更多的選擇機會看，越看越喜歡。舉個例子，現在購物中心靠什麼?靠的是吃飯帶動人流量，但是你一週到購物中心吃飯三次，你會路過賣衣服的。像我的外套，我的外套很多，我不需要多買，但是我有了之後還會買，我剛從歐洲回來又買了一套，因為我越看越喜歡，需求被創造了。我們的傢俱集中在家居賣場裡，家居賣場你會經常去嗎?環境好玩嗎?值得去嗎?不值得，環境沒意思，顧客去那邊找東西，只要有需求才會去。所以，家居賣場的人流量很少，一個顧客可能兩年去一次家居賣場，一個禮拜去兩次購物中心，不一樣的。
我為什麼會有這種想法？因為我看過，美國人、歐洲人是這樣操作的，上週我在挪威和北歐一個國家，所有成熟的賣場賣法很類似，在中國有一點空白。現在有很多媒體在支援這個需求，我們看雜誌，很多家居類的雜誌，老百姓越看越想要，我們跟上。我看了一個言論，去旅遊的人越來越多，我上上週在一個很小的城市，北歐一個城市，人口只有2萬，但是有很多遊客，從大陸過去旅遊的人非常多，他們在超市裡拍照。所以，世界確實變小了，老百姓看得東西越來越多，同時媒體也在撐著。像L這些國際化的雜誌，L義大利，L德國，L中國，L美國的。同樣的照片都要，需求慢慢變得越來越大，15年前有沒有數碼相機，1996年我去九寨溝，那是我曾經去過最美麗的地方，拍了很多照片，都是用底片拍的，全部掉了，沒了，因為那時候沒有數碼相機，有網路嗎?也沒有。現在口袋裡有數碼相機，連著網，所以速度跑得很快，資訊傳達的速度和快。我去巴黎看的show剛剛結束，你看得到的和這邊看的東西是一樣的，非常快。
現在市場上已經很成熟了，已經有一定的需求，但是我們暫時還沒有地方，你要買沒地方買，現在行業裡缺什麼？你剛好看了雜誌，你覺得這個東西很排除，我蠻喜歡的，比如這幅畫或者時鐘，我覺得很漂亮，我很想買，你去哪裡買?不知道，買不到。這裡有沒有任何人有瑞麗的雜誌或者時尚雜誌，你們去看吧，看裡面標明的品牌，你看了，你要買，去哪裡?不知道。現在媒體在做很多的工作，但是沒有達到成果，因為我們這些企業還沒有把市場服務好。我們的夢想是把中國整個市場做得更成熟，我們以後要買生活品，我不希望一定要去很遠的家居賣場，去雜七雜八的傢俱賣場，我希望和國外的東西類似，生活品包容在你天天使用的東西，把需求拉高。讓所有做設計的，所有在行業裡的人，把市場做得更成熟，而且更穩定。
我跟很多設計師朋友交流，他們有一陣子到會所、酒店做方案，這種方案能做到的話，量很大，但是穩定嗎?不太穩定，可能一年接了兩三個，做得很不錯，往後一年，什麼都接不到。很正常的，不穩定，我們想辦法把它做得更穩定。
可能我說得太簡單，確實的，你在購物中心或者人流量大的地方看店，有一定的門檻。為什麼?因為市場的需求不是特別地成熟，我們做零售行，你這個店要走足夠的貨，才付得起租金。中國很多租金在中國一線城市購物中心的租金比美國一線城市的租金多兩到三倍。另外一點，現在很多想進購物中心也進不去，因為他沒有這方面的品牌，但是這也是一個雞和蛋的問題，品牌進不去，老百姓也不認可。你要先進去才能認可，行業的帳算不清楚。我說得比較簡單，還得養一段時間。
我們的夢想是把我們的品牌創造起來，我們企業做的工作，剛剛會所發了雜誌給你們，我覺得我們設計師朋友也可以利用可立特的方式創造更多的需求。舉個例子，沒有任何人想要這個東西，但是我們發現了，做了視訊給他們看，其實可以創造需求，我們做完之後，可立特走得很快。我認為我們的顧客，特別是在中國，他住的地方比較小而且擁擠，家裡可以有個小花園很舒服，你要創造需求，有很多不同的方式。我們希望我們公司可以跟整個行業一起把需求創造起來。謝謝!