隨著LED照明的突起，不少業內人士稱2014年為LED大爆發年。在廣州燈飾市場，大多數燈具採用的都是綠色環保的LED光源，傳統照明產品已很少見到。據調查，LED照明已成為廣州燈飾市場的主流。然而，每年的6~8月都是行業的淡季，近兩個月來廣州燈飾市場的經營狀況也是不容樂觀。那麼面對行業淡季，照明經銷商又是如何應對?帶著這個疑問，日前調研團隊對廣州燈飾市場進行了一系列的走訪調查。
大南路商家：比往年更慘淡
廣州的大南路燈飾市場是廣州最出名的燈飾集散一條街，基本集合了廣東的知名品牌以及與燈飾有關的電工、耗材。在大南路，相對較大的燈飾城有泰古燈飾城、萬晟摩燈城、佳明燈飾城等。
記者在走訪大南路燈飾商鋪的過程中瞭解到，在往年6、7月份，大南路燈飾城的生意還相對比較好，但是今年的生意較之往年尤其慘淡。不少經銷商向筆者反映，今年來燈飾城購買燈飾的人流量特別少，整個燈飾城呈現一片冷清的局面。“今年的燈具生意很難做，5月份生意還勉強能維持，到了7月份，店裡較之往年銷售額下降了很多。”一位泰古燈飾城的經銷商對本刊表示。
同時，在萬晟燈飾城，一位經銷商也向筆者“訴苦”。該經銷商稱，距離“金九銀十”的旺季還有一個多月，接下來的8月份將是最難熬的日子。
面對燈飾市場的淡季，商家紛紛抱怨生意不景氣。可是也有樂觀的商家表示，雖然6、7月份人流量比較少，但生意不好不代表沒有機會，經銷商需要把握好客戶的需求，自然就可以提高銷量。
安華燈飾城商家：“熬”中度日
為進一步瞭解淡季中的市場狀況，本刊調研小組來到了廣州安華燈飾城。安華燈飾城主要以批發為主，產品價格較低，但是距離市區也比較遠。此處雖離市區遠，但場地寬敞，各類車輛可以隨時進出，所以也吸引了很多遠道而來的採購商。筆者在走訪安華燈飾城時發現，燈飾城的生意較之往年的人流量明顯減少，各經銷商都在“熬”中度日。以諾燈飾總經理林建民向筆者透露：“最近店鋪的生意都不盡人意，目前主要就是一些老客戶前來選購，客流量沒有往年那麼多，希望這種情況在經歷8月份以後會有所改善。”對於未來燈飾城的市場發展，大部分商家還是抱有很大的希望。
變守為攻，淡季不淡
到底是何原因導致這種慘淡局面的出現?在走訪的過程中，佳明燈飾城的某經銷商談到，現在整個照明行業處於一個產業鏈，一個環節出現問題就會影響整個產業鏈的有序健康的發展。現今房地產行業的局勢不容樂觀，據瞭解，2014年上半年，廣州一手住房市場成交量同比下降約兩成左右，亦為四年來同期的最低值。隨著房地產市場的局勢趨緊，與其相關的五金、建材、裝飾、照明等行業的市場情況也就不容樂觀，這也是導致今年照明市場慘淡局面的重要原因之一。
針對不景氣的市場，很多燈飾店都打出了五折銷售的折扣，同時如果採購價格達到一定的標準，會負責免費送貨上門與免費安裝。此外，不少商鋪貼出了促銷、特價活動的海報、橫幅等，有的商家甚至全場清貨，價格也極為優惠。但當前市場的人流量少，優惠活動的作用有限。
筆者認為，面對淡季，商家除了應積極分析淡季背後的原因，更要針對自己的經營模式以及品牌產品，找出解決方案。
首先，商家可考慮與廠家進行配合，創新營銷方式。這個暑假LED照明行業的主角之一恐怕就是推出“暑假去哪兒?去為恆大加油”促銷活動的三雄極光了。三雄極光繼攜手CCTV5鼎立支援恆大並共同見證恆大亞冠登頂之後，此次又推出有獎活動，並與經銷商共同配合，力求在這個暑假熱情開放。毋庸置疑，三雄極光的此次活動已成為了行業內的一個熱門話題。經銷商的力量單薄，但廠商若能與經銷商進一步深入合作，共同探討市場形勢，提出針對性的方法，在淡季便有可能改變格局，甚至是逆勢上揚。
其次，商家應從被動轉為主動，改變營銷策略，多渠道開發客戶。行業內有一句著名的話叫做“變坐商為行商”。筆者在走訪中便發現，這句話是行之有效的。有一家剛經營不久的燈飾店，業績卻是一個月比一個月好，生意越做越有滋味。燈飾店鋪老闆坦言，既然沒有顧客光顧，那就上門為客戶服務，一昧“守”店實為消極。
第一步，積極走訪小區，配套定期舉行優惠活動，擴大影響力等。第二步，要多渠道開發，不走單一模式，積極與工程公司、裝修工、房地產公司進行合作，拓展業務空間。目前房地產不景氣，那就更要行動。一位商家向本刊透露，他們下一步將會與附近即將開盤的多家房地產公司合作，相信這會進一步促進他們的業績增長。第三步，進軍電商，線上與線下並舉，加強宣傳推廣，爭取更多客戶。
淡季是LED照明市場的一個經濟規律，既然不可避免，那就選擇積極應對，主動掌握市場發展的變化，這無論對廠家還是商家來說，都是生存發展之道。
來源：照明週刊