樓梯業整體家居逐漸風行 資源有效整合

國內房地產市場調控以來，整體家居成為家裝建材行業最為時髦的詞彙與最為流行的經營模式。

在低迷的市場環境下，家裝建材企業為了改變單一產品經營成本上升、贏利能力薄弱的現狀，紛紛向其他裝修領域延伸，打造“室內整體家居”的裝修服務模式。即集地板、傢俱、門窗、樓梯、櫥櫃等產品於一體，從設計入手，將裝修、施工、建材、傢俱、配飾等之間的關係充分協調，各部分按設計風格工廠化生產，達到風格的一致和工藝的完美結合。

“整體家居”的多元化經營模式考驗的是企業在資金、品牌、設計、技術、人才和渠道等多方面的綜合實力。

樓梯行業三年“試水”

樓梯行業主要是以實木樓梯企業為主，採用“整木家裝”模式，以木為核心，把實木樓梯向傢俱、門窗、地板、櫥櫃、木雕工藝品等關聯度較大的木製品行業延伸，形成一種以樓梯為中心的整體家居風格。2008 年金融危機和房地產市場調控以來，複雜的市場環境不僅考量企業的應變能力，更是對企業決策能力、管理水平的巨大考驗。

2009 年，名杉公司提出了“整木家裝”概念，並開始進行試驗和探索。

2010 年，美步樓梯推出 “木文化系統”;西南樓梯聯盟企業聯合推出“新文化樓梯”;歐雅納特、瓦納薩特、綠捷、唐朝等一線樓梯品牌也先後展示了樓梯之外的配套家居產品，引起了樓梯渠道經銷商的極大興趣。此後，一大批樓梯企業開始跟進、效仿。樓梯行業的“整體家居時代”由此拉開了序幕。

至今，樓梯行業試水整體家居模式已經整整3年時間。從成功的幾家企業來看，“整木家裝”可以有效地幫助樓梯企業開拓市場渠道，避開單一產品模式帶來的同質化競爭;同時，又為代理商增加了贏利點，擴大了終端消費群體。

從實質上看，樓梯行業的整木家裝是企業從樓梯專業化經營向家居木製品多元化經營的轉型。其好處在於不僅能夠分散廠商的經營風險，在一定程度上也能夠規避樓梯行業的市場波動帶來的巨大影響和損失，而且還能夠增加利潤增長點。從產品的角度來看，跨行業整合後，龐大的產品叢集不僅可以滿足消費者的需求，還可以為商家聚集更多的客戶資源。

3 年來，一些樓梯企業由於實力不夠、基礎不牢，貿然延伸產業鏈，實施多元化經營，在新專案上投入了過多的資金、技術、人才、渠道服務等方面的力量，大大分散了原有的樓梯研發、生產和渠道維護的精力，造成樓梯經銷商大量流失。

同時，在新的領域又缺乏豐富的市場運作經驗，從而在與其他行業的強手較量中沒有絲毫優勢可言，從而不得不在新介入的行業繳納了一大筆“學費”。

雄厚的資金要求

在生產線、研發、設計、人才、店面建設等方面，企業要介入新領域，必須投入大量的財力。沒有資金，一切都是空想。整體家居需要向顧客展示高階市場的多品種經營，營造一個全面的家居實景。廠家展廳、旗艦店、專賣店的面積要大，風格要統一，而且要進行整齊劃一的高階品牌包裝，這就要求廠家和經銷商必須具備雄厚的經濟實力。在渠道維護與服務上，企業也要花費更多的資金。

目前，人們消費觀念的一個顯著變化，就是從單純的實用消費向品位消費轉變。比如，現在整體家裝之所以盛行，在於它將以前隨意拼湊、無序組合的家居環境變得美觀整齊、風格一致而富有內涵，“整體家居”概念的興起也是如此。對消費者而言，整體家居是一個消費概念，是品牌代理下的營銷方式。有些企業發展到了一定程度，開始從專業化的產品品牌轉向面對消費者的消費品牌，這時就要利用品牌的力量運營市場。

從家電、IT、通訊等成熟行業的多元化擴張道路中可以看出，品牌的影響至關重要。知名度高的品牌介入新的領域能夠很快開啟市場，而品牌影響力弱的企業則需要投入更多的力量進行推廣傳播。由於樓梯行業在市場終端的影響力相當有限，樓梯品牌在消費者中的影響力還微不足道。即便是最知名的樓梯品牌，消費者也知之不多，或者就完全沒有聽說過。

所以，目前，樓梯企業最重要的是品牌定位，不能盲目跟風，在發展的同時保持自己的核心優勢，做強做大。

高超的原創設計能力在設計理念上，樓梯企業需要全面升級。如何以整體的理念影響到單個產品，讓產品線明確、產品功能合理多樣、提高產品文化附加值……整體家居設計師必須熟練運用、整合整體家居空間所涉及的各種材料、產品造型、色彩及其互補性，而且還需充分把握消費者不同的個性需求。設計創新一直是樓梯行業的“軟肋”。目前，在樓梯行業具備足夠強大設計能力的企業並不多見。更多樓梯企業的“整體家居”還僅僅停留於廣告詞彙層面，設計師、經銷商，甚至企業老闆都對整體家居的概念理解膚淺。對於如何通過產品線的延伸讓家居走向系統化，如何把樓梯單品的風格延伸到地面、門窗、臥室、餐廳等問題認識模糊，在店面佈局上也是簡單的產品堆砌，並沒有把產品風格、設計理念、品牌精神等文化內涵融入到整體家居的單個產品之中。

在“強項”未強的情況下，“專業”企業要轉型為“全能”家居企業，難度顯然很大。

資源的有效整合能力

企業在自身產業鏈上下游的整合能力要達到“整體家居”服務水平，從生產、銷售、設計到經銷商管理、渠道維護、銷售服務，企業的統籌駕馭能力至關重要。樓梯企業的重灌升級需要投入巨大的精力，用於產品研發、店面設計、人員培訓、渠道整合等。

從目前來看，樓梯行業的 “整體家居”仍處於初級階段，很多企業只是增加一兩類產品的簡單的“多元化”，在“整體”方面還並沒有取得實質性的進展。在銷售終端，企業的思想還停留在 “多賣貨”的階段，想著“東方不亮西方亮”，把樓梯店辦成“百貨店”。並沒有把品牌、文化、渠道、服務等重要資源進行有機的整合。

只有從產品設計、品牌包裝、店面裝修、推廣傳播充分有效地整合資源，才能讓有實力的品牌更深入人心。

與強手“過招”的底氣樓梯企業轉型“整體家居”，向門窗、地板、櫥櫃等領域延伸，切分其市場，可以拓寬自己的招商渠道，為經銷商擴大贏利範圍。與此同時，其他行業也瞄準了樓梯行業這塊新鮮的“蛋糕”。近年來，一批來自傢俱、木門、地板、櫥櫃等領域的企業已經或者正在以“整體家居”的模式切入新興的樓梯市場，並卓有成效。在現階段，與樓梯行業相比，傢俱、地板、門窗、櫥櫃等行業規模更大，企業發展更加成熟，其品牌影響力、資金力量、管理模式、渠道經營等方面都要比樓梯企業具有更強的實力和紮實的基礎。由於“整體家居”是一個高階產品系統，樓梯企業進入新領域也必然是高階市場，面臨的對手自然也將是該領域的強勢品牌，與這些強手“過招”，樓梯企業無疑要具備更加強勁的實力。

“整體家居”潮流的興起，對企業的運營能力形成考驗。企業必須具備強大的綜合實力和資源整合能力，才能適應這種發展。同時，專業化的樓梯企業實現“整體家居”並非只有多元化經營的“華山一條路”。從短期來看，加強對消費潮流的精準把握，對新產品的研發相當重要，同時，加強與相關企業合作是一個很好的途徑，如加強團隊交流、研發合作、聯合營銷等;從長期來看，進行適度的相關多元化，可以增強企業在“整體家居”發展潮流中的話語權。目前，已經有建材家裝、傢俱企業通過聯盟、互動營銷等手段，為多方的合作提供了營銷創新。實力決定模式。企業應當正確認識自身的實力和優勢所在，精準定位，採取恰當的經營模式，這樣才會有更大的發展潛力和更廣闊的市場空間。(出自家居線上)