“電子商務已經成為曲美傢俱銷售的主渠道，而其中淘寶商城曲美傢俱旗艦店的銷售佔據了大部分份額。”曲美傢俱總裁趙瑞海在近日接受上海《財富人生》採訪時表示。
作為一個從事傢俱製造業已經超過23年的中國傳統行業企業家，趙瑞海並非是一個經常上網的網民，也從來沒有在網際網路上購物的經驗。
但就是這麼一個網購主流外的“遊民”卻帶領他的傢俱企業曲美在今年的網上銷售額中取得了不小的成績。據瞭解，目前曲美傢俱網上銷售額已經佔據總銷售的40%，為傢俱行業轉身電子商務扛起了一面大旗。以今年7月10日到8月18日淘寶商城曲美傢俱官方旗艦店的“曲億團”活動為例，在短短40天時間裡活動吸引了超過1萬名顧客團購傢俱1.3萬套，市場價值超過1億元，一舉創下目前線上團購活動參與人數最多、金額最高兩項紀錄，成為電子商務領域又一經典營銷案例。這不禁讓淘寶商城家裝館300多家品牌企業感到震驚：電子商務之路真的改變了傳統家裝行業。
從“不買單”到“主渠道”
與眾多偶然觸網的企業不一樣，曲美傢俱在幾年前就開始關注網路銷售。當時趙瑞海得出一個結論：網上消費者不會為傢俱這麼一個大件的產品買單的。
“那時候我們都簡單地認為傳統傢俱單價高，消費者通常的購物習慣是要摸質感、看顏色，而網上銷售表現方式讓傢俱和客戶之間的認知差距很大。所以當時我們認為在網上消費者是不會對傢俱產生購買慾望的。”
但是恰恰相反，2008年經濟危機激發了傳統傢俱行業的網上銷售市場，也觸發了趙瑞海正式進駐網路的決心。“2008年經濟危機時期大家都很緊張，我當時想2009年將是傢俱業的一個嚴冬，傢俱廠商們必定會壓縮成本，而網路銷售或許會成為一個最好的渠道。”趙瑞海說。此前關注網路銷售，他一直覺得還不到發力時候，但經濟危機正是轉壓力為動力的好時機。
“我們不能再用今天的經驗去判斷明天發展的一些情況。” 趙瑞海說。2009年6月，曲美傢俱“e世界”網路商城正式上線。隨後，曲美傢俱淘寶商城店也開始營業。曲美成為傳統的傢俱行業“觸網”的第一家企業。在體驗店裡看傢俱，在網上下單購買，這樣的方式吸引了許多年輕網民的關注。更重要的是，曲美藉此打通了企業與消費者之間傳統銷售渠道造成的壁壘。“到今年11月我們網路銷售平臺已經翻了四倍的銷售收益，網上銷售額已經佔據總額的40%。”趙瑞海表示，網銷已經成為曲美傢俱的銷售主渠道。
線上定價也權威 消費體驗無區別
價格便宜對於最初的網際網路銷售來說確實是一大優勢，但是當網際網路已經變成了眾多品牌的主銷售渠道時候，網路渠道必要會和跟傳統市場形成競爭。如何處理與原有銷售渠道的關係也是一個難題，趙瑞海的方法是線上線下統一定價，在大力發展線上銷售的同時，也保障經銷商的收益和積極性。
“消費者對於網路定價的觀念轉變也非常快，並不是說一定要線上便宜才會有市場和消費者。”趙瑞海表示，這也從另外一個側面反映出網路銷售已經自發地成為一個主渠道，有了自己價格的決定權和倡導權。
為了讓消費者購買體驗與線下店無區別，曲美傢俱還專門設立了線下體驗店。“體驗店就是我們把傳統的傢俱店的面積縮小，把它變成一個體驗區，原來比如說有一個五百平米的店，我們通過新的展示方式變成一百五十平米或者二百平米，這樣就節省了渠道成本，通過網路渠道跟線下渠道的這種呼應，讓客戶也有地方去體驗。”
趙瑞海表示，其實傳統行業裡看到網際網路商機的人很多，嘗試網際網路銷售的也不在少數，但是真正做成功的並不多。主要原因可能是沒有以電子商務的思維模式來思考問題，出發的時候就不夠堅決，碰到問題就猶豫不前。