一直以來，衛浴企業尤其是品牌衛浴企業的營銷目標以大中城市為主，主打中高階路線，佔據了城市中幾乎所有的樓盤，而三四線城市和農村市場，長期處於被“遺忘”的角落。
隨著城市衛浴市場競爭日益激烈和農村市場的興起，不少企業看到了農村市場的潛力，知道或早或晚都要進入農村市場，一些觸角敏感的企業幾年前便已喊出“渠道下沉、將專賣店建到鄉鎮去”的口號，但真正有所動作的企業並不多。
藉著這次清明假期回家，記者在家鄉高州市和附近的鄉鎮走訪了兩天，瞭解衛浴潔具在小城市和農村地區的發展情況。
從瞭解到的資訊來看，今年前三個月衛浴產品在鄉鎮市場的銷售並不理想，且存在標價過高、導購員不夠專業、高階產品和整體衛浴普及率低等問題，農村市場雖然潛力無限，但現在的發展並不理想，開拓起來可能遠比想象的困難。
小城樓市遇冷
衛浴春季銷售受挫
高州市屬於一個比較落後的山區小城，當地工業不發達，很多人選擇外出打工謀生或發展，因為地處山區，大部分人的房子都是傍村而起，前幾年城市化發展緩慢，房價也很低。
2008年後高州市的房地產開始快速發展，記者在城區轉了兩圈，看到城區與前兩年相比，變化甚大，建好的新樓盤、在建的樓盤、改造中的舊城區非常多，裝修也越來越漂亮。
以前人們裝修的時候不甚講究，對瓷磚和衛浴產品的要求不高，但是如今在各個小區都可以看到國內知名瓷磚品牌或衛浴品牌的經營店，在高州城東車站附近聚集了東鵬瓷磚、法恩莎衛浴、益高衛浴、惠達衛浴等。
記者從這幾家衛浴門店瞭解到，高州市的衛浴專賣店大部分成立於2009年之後，前兩年生意尚可，但從去年下半年開始，隨著大城市房價小幅度下降，當地的購房者也逐漸進入觀望狀態，期待房價下降，銷售並不理想。
4月1日，高州市高涼路惠達衛浴專賣店內，銷售員用標準化的“微笑”迎接著每一位到店客人。“先生你好，選點什麼產品，要哪個價位的?”見到有顧客到來，店內銷售員熱情地向記者推薦著店內產品，並對幾款產品進行重點推介，這些商品一個共同特點是款式較新，價格較貴。
“我想選一款馬桶，你們這個店什麼時候開的?哪款產品賣得最多，工程銷量多還是零售的銷量多?”銷售員熱情地給記者介紹店裡的各款產品，如產品的價格、水件、釉面特點等，慢慢聊起了今年的銷售情況。
“我們這個店開張的時間不長，以零售為主，生意時好時壞，好的時候一個月可以賣出十幾套馬桶，差的時候一個月一張單也沒有，今年第一季度生意比較淡，上個月只賣了四套馬桶。”
“你們隔壁的樓盤金鴻莉萊城正在建設，有沒有跟他們合作，嘗試走工程渠道?”記者看到附近的樓盤正在動工，於是這樣問道。
“高州很多樓盤的銷售都是以毛坯房為主，裝修由業主負責，莉萊城也是這樣，現在房地產的銷售不好，今年春季購房的人比去年同期少，有些人買了房也不急著裝修，我們的生意也跟著受到了影響。”惠達衛浴的銷售員說。
在離惠達衛浴不遠的益高衛浴專賣店內，記者瞭解到，年初至今銷售也並不理想，由於附近的樓盤在施工，店裡的馬桶等產品積了不少灰塵，看起來略顯殘舊。
消費者更信賴商家
“大品牌值得信賴”是很多消費者購買產品時考慮的因素，因為在很多時候我們都認為，品牌與品質是掛鉤的，也就是有著直接的關係。一個品牌如果好，在某種程度上就意味著它的品質是過關的，反之亦然。不過，在農村市場，卻是另外一種有意思的情況，也許是由於資訊不對稱的原因，很多的消費者其實對衛浴這種低關注度的產品品牌和品質並不瞭解。
在法恩莎衛浴專賣店記者碰到前來挑選產品的陳先生夫婦，閒談中問起其對中國衛浴品牌瞭解得多不多時，陳先生坦言平時對這方面的資訊很少關注，在購房後才通過網路和朋友的介紹瞭解一二。
“衛浴的品牌，我瞭解得很少，還是最近才知道TOTO和美標是國際大品牌，產品非常好也非常貴，中國的衛浴品牌我就記住歐派一個，因為‘有家有愛有歐派’ 嘛。”陳先生笑言，可以看到，在很多情況下，小城市和農村消費者並不知道什麼品牌是好的，也不知道應該購買什麼品牌比較合理，往往“廣告做得多”或“朋友推薦”就成為他們選擇的理由。
對於產品的功能和質量的好壞，陳先生也表示並不是很清楚，不瞭解什麼樣的產品才是好的，選擇的時候主要是貨比三家，聽聽不同品牌銷售員的介紹，然後選擇自己整體感覺不錯的產品。
“這東西又不像手機，做工如何、質量如何、功能如何，拿在手上試幾下就能知道，銷售員反覆跟我說產品的釉面如何、燒成溫度如何、用的是什麼牌子的水件等，聽了也不懂，不知道哪個牌子是好的，選擇產品主要是看整體感覺和銷售員的推薦。”陳先生在與記者交流時說。
據陳先生介紹，像他這樣的消費者很多，因為對衛浴行業的品牌和產品都不瞭解，缺乏專業的判斷力，在選擇產品的時候難以決定，甚至容易產生不信任感。
所以，在去購買產品之前，一般會先到自己熟悉的人那裡去了解情況，或者多看幾家門店的產品，瞭解情況，再根據各個老闆或者銷售員對產品品質和品牌等的介紹來個綜合，再決定購買。
陳先生告訴記者，對於這種自己不瞭解的產品，他們更願意選擇相信經銷商而不是相信大品牌。“如果一家店大家都說它好，不管它賣的是哪個品牌的產品，至少產品的功能、質量和售後服務都是信得過的，否則肯定不會有那麼多人說它好，選擇在這裡購買，我們也放心。”
農村市場與城市市場不一樣，農村的口碑傳播比城市更廣，在城市一個資訊可以一傳十，而在農村，往往是一傳百，比電話還快。因為，農村的交流如串門、探親等非常頻繁，鄰里之間也是抬頭不見低頭見，在選擇購買產品的時候也願意聽取親朋戚友的意見。
因此，經銷商的口碑非常重要，信譽好的經銷商，消費者往往更容易接受他們推薦的產品，並且介紹給自己的親戚朋友對於企業來說，能否找到一個好的經銷商，很有可能會直接影響到企業進入農村市場的成敗。
3
標價不宜過高
售後服務有待完善
在法恩莎專賣店，記者看到一款馬桶標價3400多元，問銷售員會不會擔心標價過高嚇跑顧客，銷售小姐反覆強調法恩莎是一線品牌，產品值這個價錢，而且真正成交的時候還可以打折。
看到記者在細看這款產品，銷售小姐拿來一臺計算器快速計算後遞到記者眼前說：“如果您真的想買，我們可以給您打七折，七折後是2300多元，我們的產品質量保證，而且終身保修，絕對值這個價錢。”記者以價格過高超出預算拒絕後，銷售小姐繼續跟記者交流一會，又在計算器上敲了幾下後說，可以嘗試申請工程價成交，工程價為1700元左右，為原價的五折。
而在益高的專賣店內，馬桶的標價基本上也是在2300元以上，成交價多在七折左右，剛好有款馬桶特價，900元即可成交。據益高衛浴銷售小姐說，目前在高州稍微知名點的品牌產品都要一千元以上，即使是最便宜的雜牌產品至少也要500元，至於標價過高，主要是因為顧客的壓價幅度太大。
相對於城市，農民的生活更樸實，大多是節儉型，家庭裝修的程度比城市要低很多，房子從新到舊大裝修次數不會多於二次，一般只裝修一次，然後只做些簡單的保養，對於動輒標價幾千的馬桶，他們如何看待?
“雖然真正成交的價格比標價要低不少，但是產品標價這麼高，也讓我們很困擾，不知道真正合理的成交價是多少，折了還可以再折，不知道最終有沒有吃虧，而且有些產品標價太高，我們都不敢還價。”陳先生說，農村消費者求實惠、購買商品時的心態大多是“眼見為實”，因而在產品標價上，最好能貼近成交價，不要相差太遠。
在離高州城三十公里的鄉鎮——石鼓鎮，記者看到還沒有衛浴產品的專賣店，一些比較富裕的農民也想使用品牌廠家生產的衛浴產品，但是由於鄉鎮和農村沒有這些品牌的產品，必須到縣城的建材市場、裝飾市場去買。來回少則十幾公里、多則幾十公里，甚至上百公里，實在不太方便，究竟哪個品牌好，哪個品牌差，農民多數不知道，而且對於他們來說，除了價格外更關心售後服務。
市區因為在距離上有優勢，產品的配送和售後服務容易及時到位，但鄉鎮、農村往往離專賣店幾十公里，購買時產品的配送雖然不成問題，但是產品的售後服務要及時到位卻比較麻煩。
石鼓鎮一位消費者告訴記者，農村消費者的維權意識很薄弱，除非是產品出了大問題自己解決不了，才會要求商家上門服務，一般的問題他們往往自己解決。他去年新建的樓房，買的一套淋浴房，花灑管使用了幾個月後出現破裂漏水，因為產品是在城裡購買，考慮到叫人來更換太麻煩，自己花錢買了一條管子換上繼續使用。
農村市場的售後服務問題，記者所走訪的幾家專賣店均表示會保障消費者的售後服務，但也坦承因為人手有限和距離的原因，售後服務可能沒法及時到位，只能儘快幫助消費者解決問題。
對於衛浴企業而言，三四線城市和農村市場不失為下一個藍海，誰把渠道下沉到縣城、鄉鎮，誰就是贏家，這在業內似乎已經成了共識。而要把網點建到鄉鎮去，企業要承受渠道建設、資金、售後服務等方面的問題，如果破解了渠道和服務問題，農村市場將有望成為衛浴企業的下一塊“掘金地”。(出自家居線上)
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