喊了大半年的建材下鄉終於有點動靜出來了，自年初“建材下鄉”政策提出，眾建材企業、塗料企業便摩拳擦掌的提前佈局農村市場，農村消費者也是翹首企盼政策的早日實施。隨著政策的深入，7月末，從國家建材流通協會得到訊息，現暫時已經確定寧夏地區、天津地區、江西地區、重慶地區作為建材下鄉試點，雖然目前仍然不知道塗料能否列入下鄉目錄，但無論如何，農村鄉鎮市場都是一個非常大的市場，特別是國家新農村建設的戰略，加大了對農村特別是鄉鎮市場的政策傾斜與政策投入，使得農村市場特別是鄉鎮市場得到了長足的發展。於是，鄉鎮市場的消費需求也開始緩慢的釋放出來。筆者的家鄉廣東陽江陽東縣，原也只是一個偏僻的江南水鄉，雖有良辰美景、詩情畫意，但民眾的收入長期停滯，生活水平較低。這幾年隨著農村城鎮化以及國家資源的大力投入，老家發生了翻天覆地的變化，新式花園廠房與高樓林立，連我這土著兩年後回家時也找不著北。雖無“兒童相見不相識”的笑話，但偶有“笑問客從何處來”的尷尬。
中高階塗料品牌原先多屈居於一二類城市，連縣級市場都少介入，已經被一些二、三線品牌搶先一步，但隨著鄉鎮市場需求的釋放，像立邦、華潤、嘉寶莉等也開始把營銷的觸角介入鄉鎮市場。開始探索鄉鎮市場的經營之道。
那麼，如何操作鄉鎮市場呢?
觀點：1、鄉鎮市場是一個較大的概念，不同的地方鄉鎮發展程度不一樣。珠三角與長三角的鄉鎮不存在下鄉的問題，因為很多品牌塗料鄉鎮市場的網點建設己完成，需要的是精耕細作。而一些經濟落後的省份縣級市場做的遠不夠，所以還未到下鄉的時候。只有完成了多數的縣級市場的覆蓋且縣級市場工作較為穩固的區域，根據當地鄉鎮的發展水平，方可合理佈置網點。
2、鄉鎮市場的開發需要循序漸進，不能一蹴而就。需要客觀因素(鄉鎮市場的消費潛力逐漸釋放)與主觀因素(企業的持續培育、不斷推廣)相結合，順勢而為方能水到渠成。
3、鄉鎮市場的營銷方法要求一地一策，不能採取一刀切的方法。
4、“塗料品牌”與“品牌塗料”：二者並不是同一概念，“塗料品牌”泛指所有的企業生產的塗料產品，無論其定位如何，好賣與否，品牌含金量如何。而“品牌塗料”是指塗料品類中“知名度高、美譽度高、品牌含金量高”的塗料品牌。且須滿足如下三個條件：一是產品品質及價位在行業內屬於中高檔、定位於中高收入群;二是注重營銷，營銷部門在企業屬於核心地位(生產型企業不會注重產品品牌，營銷部門勢單力薄)，三是有專門的品牌建設的投入與管理品牌的部門如市場部等。以上三個條件缺一不可。而低端產品的企業現狀與上述“品牌塗料”的三個要求恰背道而馳。本文探討的內容僅適合“品牌塗料”，不涉及或不適用於低端的塗料產品。
雖然鄉鎮市場的消費潛力較大，但品牌塗料拓展鄉鎮市場還面臨著不少的困難，優勢與劣勢同樣明顯，主要表現在：
優勢：1、品牌塗料在部分高階消費者中有一定的需求。在普通消費者中有一定的影響力。2、產品品質較好，服務好。
3、營銷與推廣手段豐富。
4、擁有持續的服務與專人跟進，在同行內比較少見，增強了經銷商的信心。
5、網路佈局及對市場有效的管理與控制讓經銷商有一定的信心。
6、經營品牌塗料對經銷商整體形象的拉昇。
劣勢：1、價位高，消費者接受需要一定的教育過程。由於鄉鎮市場總體消費水平確實不如大城市，所以現階段的主流購買人群多傾向於中低端品牌。
2、品牌塗料經銷商利潤普遍遠低於中低端的品牌，鄉鎮級的經銷商主推積極性不高，且經銷商的品牌照明經營意識較差，所以廠家要選擇並引導經銷商，樹立區域“成功典型”，使其嚐到甜頭後，才能最終提高經銷商的積極性。
策略：1、由於鄉鎮市場是一個逐漸培育與啟動的過程，所以不可能一蹴而就。前期的種種推廣手段也許會無形中帶動縣城的銷售，而不僅是鄉鎮。同時，縣級市場作為鄉鎮市場的制高點，對下屬鄉鎮具有消費引導作用。因此，對縣城的精耕細作，無形當中也就帶動了鄉鎮的銷售與拉動了鄉鎮市場的需求，反之亦然。
2、建議縣級經銷商可讓出部分利潤，如有鎮上經銷商推薦鄉鎮使用者去縣城購買且達成交易，則相互之間應作好利潤分成。
3、提供特供型號或產品：鄉鎮市場畢竟不同於一二類城市，消費需求存在一定的差異，因此有條件的企業可以為鄉鎮市場提供差異化的中檔價位的產品。一方面滿足了市場的需求，另一方面也提高了經銷商的渠道利潤。
4、可以考慮採取定點佈局到樣板市場再到全面開花的策略。定點佈局：先選擇有消費潛力的鄉鎮有主推意願的經銷商，設定網點。相互合作，共同推廣。樣板市場：佈局完畢後，利用公司的多種營銷與推廣手段的組合樹立“先進典型”，以便對周邊的鄉鎮起到吸引作用。從而便於快速複製成功的模式，減少渠道推廣上的阻力。全面開花：在定點佈局與樣板市場的基礎上，方能達到此結果。
5、價格政策：價格的敏感度分為兩個層面，絕對敏感度和相對敏感度，鄉鎮因為購買力偏低，對於絕對價格比較敏感，所以，企業選擇的產品應是單價較低的產品;而相對價格，因為現在鄉鎮競爭程度還相當低，消費者的比較餘地較小，產品的關注度和理解度都比較低，所以，相對城市的專業市場反而能維持相對高的零售價格。
6、加強市場的管理與控制：鄉鎮市場竄貨的防守難大，須嚴防死守，阻止區域竄貨。否則前功盡棄。
推廣：1、專賣店建設：有條件的鄉鎮可以建設廠家專賣。
2、店頭宣傳
3、牆體廣告：牆體廣告是鄉鎮常見的廣告形式，物美價廉，傳播效果較好。有的人可能覺得牆體廣告檔次較差，有損於品牌形象。其實這是一個誤解。牆體廣告也有好壞之分，作為品牌建材的牆體廣告可以在位置與製作工藝上體現自己品位與價值。
4、集市推廣：一般的鄉鎮均有“趕集”，不少有地方特色的民間廟會還頗具歷史淵源。針對鄉鎮“趕集”、“廟會”之際，由經銷商攜帶體驗箱在集市上做現場展示的戶外推廣，建議經銷商配合流動車廣播宣傳及促銷活動。
5、通過廣告贊助形式支援農村數字電影的公益性放映活動：這種企業與政府公益性文化活動的結合註定是一個雙贏、多贏的結局。先與省或市文化廳聯絡瞭解區域內電影下鄉的規劃情況，並與之簽訂合同。在電影開始前先播放企業品牌廣告片，並在放映現場提供品牌知識諮詢及銷售。