是選擇大眾品牌的放心Logo，還是地球上某位獨立設計師為你專屬奉上的桌椅、杯盤?最近北京的家居達人趙小姐發現，如今玩家居定製的，已經不再是“圈內人士”的小眾嗜好。伴隨著消費市場的成熟，選擇後一種的人群開始規模湧現。比起跟隨潮流，他們更在乎品味的獨特性。尤其是家居這樣比較私密和個人的範疇，發揮空間獨特、持續、深遠。
筆者發現，以線上天貓為例，標榜和主打設計師的家居店鋪，今年比去年至少增加了40%。而常年在北京朝陽區探班家居店的趙女士表示，今年上半年起碼有將近10家不算小的家居買手店出現，這還不包括大公司的子品牌。
買手店依託買手對家居、時尚、工藝精準毒辣的眼光，從世界各地的工作室和設計師品牌中挑選上乘產品，和諧融合在調性一致的店面。相比於服裝、鞋包等個人成熟快消品，家居買手店在今年展現出商業化的冒進勢頭，成為最後一個藍海。在剛剛結束的上海時尚家居展上，利快董事總經理項喜君先生就做了主題為《如何成為一個頂級家居買手》的演講，吸引了不少專業買家紛紛“取經”。
利快總經理項喜君先生分享20年從業經驗
家居買手店的春意
不管是家居行業還是零售行業，在今年前8個月的資料盤點中，大多都是“下行、調整”這樣的關鍵詞。在大行業的震盪中，獨闢蹊徑的“進口、設計”家居，成了大家爭相關注的“冒尖款”。在國內，ZARA HOME、H&M home大力拓展門店和家居品類，美克美家、曲美、Harbor house等以傢俱為主的品牌紛紛延展各類家居用品、軟裝飾品，居然之家、紅星美凱龍等傳統賣場也為進口、設計類產品開闢新的專屬空間，而高階超市更是不斷升級家居用品層次，在基礎功能之外，追求差異化的特色、設計、品牌，甚至開闢專門體驗區展示家居產品。
為何只有高階、設計的家居用品春意融融呢?利快總經理項喜君分析，買手的眼光從來不缺少擁躉，但只有粉絲達到穩定基數，才足以撐起相應的商業模式，實現叫好也能叫座的經營迴圈。家居日用品市場這兩年在中國變化很快，前進速度幾乎是奔跑。之前的“水土不服”，一方面是由於中國市場很大，各地消費者對買手選擇的品牌熟悉程度不同;另一方面，我國尚未形成成熟的買手培養模式，行業內缺乏有眼光和具備專業能力的買手資源。
然而，隨著市場積澱的成熟，消費者在經濟能力達到的時候，資訊日益發達，觀念跟上很快。“前15年，利快都是默默的在做供應。而這5年，感覺是被市場推到了前臺。很多經銷商來找我們要產品，亞馬遜、麥德龍、知名銀行、新開的SHOPPING MALL……目前利快的買手團隊經營著全球超過10萬個SKU的產品選擇機會，擁有超過100個產品分類，常規存貨的產品總數超過15,000個SKU，可以實現期貨採購的產品數量超過30,000個SKU。”這對於避免同質化選擇的經營者來說，簡直是一筆豐富的寶藏。因此也就不難理解，大片下游零售商的蜂擁而至。
在目前線上線下混戰的消費領域，差異化的產品就意味著消費細分、意味著顧客忠誠、意味著穩定利潤。今年不少國外品牌擺脫代理的紛紛獨立，多少印證出個性家居市場需求的全面回暖。市場的渴求，已經從“擁有”向“特別”升級。
變化速度超越期待
市場需求的變化，需要商家經營模式的轉變。作為家居用品行業最大買手集合店，利快的採購規模早已實現集團化的商業運作。“所謂買手(BUYER)，必須站在資訊的最前端，瞭解行業規範、貨品辨別能力，以合理價格購買粉絲認為適合的商品。”項喜君表示，這也是基於利快20年的行業經驗，數百個供應商合作的經驗之談。
利快目前與120個國際品牌商保持著緊密、獨家的供應
“每年，我們都會花很多時間，派團隊參加法蘭克福、米蘭、巴黎、芝加哥、東京的各種展會，基本上，主力的供應商要麼是利快的獨家供應夥伴，要麼已經很熟識。相比了解供應市場，更關鍵的還是要了解中國市場，不是去滿足現有的需求，而是去開發和創造新的生活場景，引領需求。”項喜君透露，今年利快引進試驗了300多個新品，比如戶外便攜烤爐、帶經絡按摩的花灑、適合觸控式螢幕使用的保暖手套，都受到市場的熱烈反饋，改變了很多人的生活方式和期待。
每個月，利快會在全國舉辦20場生活沙龍，與顧客進行詳細溝通，根據顧客的反饋，結合歷史資料、流行趨勢、季節變化，收集、分析、使用資料，從而決定產品的引進方向。很多會員還可以根據目錄訂製歐洲、日本剛上市的新品。
契合這樣的準確和變化，利快憑藉的是近20人的國際採購團、11種語言的溝通能力。利快的產品部門，不只在全球範圍內開發和整合產品渠道、供貨商合作談判，更要開發特色產品系列、分析區域市場銷售和消費情況、針對目標客群和不同時期的銷售表現——導向調整，制定針對性的家居產品採買計劃。
而今年陸續在永珍城等購物中心開業的“利快國際生活館”，為線下經營探索出新的方式：500平米的寬鬆空間、豐富的產品、家居化的體驗以及專家式定期服務，逐漸塑造出利快高雅、品質的美學風格。“你不能讓所有人都滿意，利快畢竟不是宜家這樣的大賣場，但喜歡你的人越來越多。”項喜君坦言，目前店裡的坪效還不及傳統百貨高，一百個人進來成交的大概只有30個。不過他在意的是通過時尚、美學、生活的串聯，將設計類高品質家居產品的匠心和趣味表現出來。“我們每個月都會舉辦3-5場插花、茶藝、色彩搭配的課程，聚集志同道合的人，擴大利快的影響力。”
發揮平臺優勢服務行業
對於眾多想進入這個行業的後來者，項喜君表示：不難，但也不容易。“譬如說利快的買手團隊是20年搭建累積的結果，另外我們的倉儲物流標準化很高，每年處理約300個標準集裝箱，利快在國內三大物流中心總倉儲面積超過20,000平方米，可以在48小時以內實現針對90%以上目標市場的物流配送。這些，都讓進入的門檻大大提高。所以目前市場上商業成功的，更多是公司，未來領先的也會是專注於某一環節的企業。”
未來利快希望利用自己強大的後臺優勢，服務整個行業
從源頭進行社會化分工，各司其職、各有所長，這是設計類家居、進口家居供應鏈優化的必然結果。“進口、存銷是一個複雜的過程，每個剛進入的企業，不可能在初期投入巨大的人力物力去搭建基礎平臺。在這樣的變局下，利快的經驗和優勢更適合作為產品引進平臺，提供廣闊豐富的選擇。目前利快專注在採購供應上一站式、大而全。”項喜君透露，從去年開始，利快增長最快的也是批發經銷業務。“專業顧客基本是5-8倍的在膨脹，一些設計類的品牌甚至在某些渠道獨家開放，產品的區分和小眾，更多來自下游經營要求。他們有銷售渠道和顧客，利快有產品，上下游一結合，優勢就出來了。”
中投顧問零售行業研究員杜巖巨集認為，買手製可以讓商家取得商品的所有權、定價權、品種款式變化的主動權，能夠有差異化競爭優勢。“目前零售業態的同質化現象嚴重，利潤逐年下滑，轉型迫在眉睫。買手製將促使品牌商品向多元化發展，增進消費者的購物體驗。”利快的“從世界到中國”，中間沒有多餘環節，且對價格有完全控制力。如果再進入網路電商B2C，那麼其競爭力更是不可小覷，將顛覆以前的格局。
在“消費升級和大消費時代”的背景下，作為進口家居用品行業的先行者和領導者，本著“開放利快平臺、促進行業發展”的基本經營理念，利快提出了“深度打造中國市場最大、最專業的進口家居用品國際貿易平臺”的行業戰略發展規劃。項喜君透露，“先到者得天下”，每個人都看到了市場的巨大蛋糕就擺在那裡，這一朝陽產業的發展滿足大消費時代和消費升級的需求，必然會給中國消費者帶來生活品質的提升，必然會給整個行業的發展帶來機遇，必然會給眾多的商家帶來機會。