賣場：旱澇保收 經銷商：看天吃飯
傢俱賣場的經營方式大致有兩種：一是招經銷商進來，由經營商自主選擇傢俱品牌進行經營;二是招廠家直接入駐，開設廠家直營店，由廠家自主經銷。但無論採取什麼經營方式，對於傢俱賣場而言，其經濟利益並不受影響。
一方面，傢俱賣場主要以出租商鋪的方式獲得租金。不管商鋪的所有權屬於何人，通常情況下都會實行同地段、同面積、同租金的鋪位租金，並且根據與租賃者即經銷商或直營廠家的協議時限收取，也就是說，不論租賃者代理經營何種品牌、獲取的效益如何等，出租方即傢俱賣場方面都會按相互間的協議價格收取相應的商鋪租金，其總體收入不會因為租賃方的生意好壞而受到影響。另一方面，傢俱賣場還可以根據地方經濟的發展速度、投入成本等改變商鋪租金，以提高或降低租金的方式來維護自身利益、保證賣場的穩定和發展。
實際上，賣場、經銷商和生產商三者是利益互存、風險互擔的。生產商的產品關係到經銷商的銷售業績，決定經銷商的存活與發展，反過來，經銷商或廠家直營店的業績直接帶動傢俱企業的銷售總量，關乎企業的存活與發展;而經銷商或廠家直營店的入駐，直接關係賣場的利益，沒有經銷商或廠家直營店的入駐，賣場則會是一座空城;同時，如果賣場沒有完善、專業的管理措施和制度，不提供良好的環境和條件，沒有較旺的人脈氛圍，產品的銷量將會受到直接的影響。從一定意義上講，可謂是“一榮俱榮，一損俱損”，三者要想有長足的發展，要兼顧各方面的利益，樹立起共贏的發展意識。
經銷商：快速開拓空白市場
目前，國內傢俱企業經營模式以經銷商和代理商開店為主。經銷商的加盟與代理，使傢俱直接走向終端，對推動和促進企業的發展具有積極作用。
一是經銷商的網路分佈較廣，很容易把產品在較大範圍推廣銷售，能利用企業的產品優勢、品牌優勢快速開拓市場，擴大產品的銷售渠道，有效填補產品在競爭市場中的空白點，增強品牌影響力和市場競爭力;二是通過經銷商的加盟與代理，分散了企業的經濟週轉壓力，企業可以有更多的財力和精力去開拓新市場，研發新產品，提供更為全面、周到、優質的服務;三是可以互為進退，增強在同類市場的綜合競爭實力，全方位地推動賣場、經銷商、傢俱企業在競爭市場中的發展。發展產品經銷商是大中型企業所共有的發展戰略，是佔有目標市場的重要措施。
順德龍江是中國傢俱的發源地之一，在30餘年的發展歷史中，通過遍佈全球經銷商的加盟推廣，“順德傢俱”在中國乃至世界都具有相當的知名度。“中國傢俱製造重鎮”、“中國傢俱商貿之都”在業界享譽盛名。順德某知名傢俱企業總經理樑先生表示，順德傢俱的發展除了各傢俱人的辛勤努力外，更離不開經銷商的合作支援。但經銷商經營模式也有其自身的侷限。企業經銷商較多且分佈分散，並且大都是自主經營，廠家對其管理控制能力相對較差。因此，企業在選擇經銷商時，需要進行綜合實力考察，對已加盟或代理的經銷商要處理好相互間的關係，注意培養彼此之間的感情，儘可能地照顧經銷商的利益空間，為其提供切實有效的全方位服務，讓其具有歸屬感和責任感，樹立起與企業發展共進退的共贏共擔意識。
對於廠家直營的經營模式，雖然企業能便於管理和控制，但其市場風險性較大，市場中的各種問題均需自己處理，增大了企業的管理成本，不太好進行有效的資本運作。其最大的缺點是缺少有效的市場覆蓋率，不利於產品的銷售與品牌的推廣。大中型傢俱企業宜採用“經銷商加盟為主、廠家直營為輔”的營銷方式，堅持“兩條腿”走路。
三方協作 才能做好終端銷售
傢俱屬於耐用消費品，一般消費者只有在有購買需求時，才會關注該產品。傢俱的購買、決策週期長，屬於理智型消費，消費者通常只會對口碑好、品牌實力強的傢俱感興趣。如何挖掘潛在消費市場?如何做好與消費者間的溝通?是終端銷售工作的重要內容之一。所以，作為企業與消費者主要溝通場所的終端賣場，其效率的高低、工作質量的好壞，直接影響企業的形象、關乎企業的發展。因此，無論企業採用哪種營銷方式，都必須投入人力、物力、財力做好終端銷售各項工作，這也是企業、經銷商、傢俱賣場實現共贏互惠的重要步驟之一。
無論是在經銷商加盟，還是廠家直營，都要想方設法滿足顧客所提出的要求，為顧客提供合適的傢俱產品。這不但能全面照顧終端消費者的利益，保證客戶資源不流失。還能提升產品的可利用附加價值，擴大其在消費市場的影響，增強品牌及企業的市場競爭能力和抗風險能力。